- Выбор ниши
- Доставка и оплата
- Наполнение интернет магазина
- Первые продажи
- Первые шаги
- Работа с поставщиками
- Создание сайта
Настало время рассказать как открыть интернет-магазин косметики и не прогореть. Никакой теории, только практика, так как буду основываться только на базе своего опыта работы в косметических нишах.
Эта статья является продолжением цикла статей про открытие магазинов в разных тематиках. Я уже рассказал просто про открытие интернет-магазина, а также про нюансы работы в нише одежды.
Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.
Какие интернет-магазины косметики я уже открыл и как?
Чтобы не быть голословным, хочется сразу показать некоторые интернет-магазины, которые были открыты с моей помощью, участием и, в некоторых случаях, на моей платформе:
- green-secret.ru
- camelia-proff.ru
- boncreme.ru
- tvoymizon.ru
- celebreco.ru
- clish.ru
- И другие…
Так что, накопив опыта в этой нише, хочется поделиться с вами тонкостями и нюансами именно по этому направлению.
Шаг №1. Выбор ассортимента
Здесь и далее мы будем обсуждать только профессиональную косметику, так как именно её люди привыкли покупать в интернете. Рассматривать масс-маркет косметику для интернет-магазина я бы не стал.
Как подбирать ассортимент?
Упор на проблему/эксперта
Вы подбираете ассортимент, исходя из проблем покупателя. Для этого надо быть экспертом в своей теме и максимально детально прорабатывать ассортимент.
- Товары для жирной и сухой кожи могут сильно отличаться.
- Есть бренды, которые могут специализироваться исключительно на какой-то проблеме с кожей.
- Можно вообще пойти только в сторону омоложения и подбирать ассортимент под эту проблему.
- Также, косметикой можно считать товары для эпиляции. Даже для банального шугаринга можно найти не один десяток товаров.
В этой стратегии важно не количество товаров, которые вы выложите на сайт, а их качество. Есть проблема у покупателя – вот решение. И ваша задача как можно более простым языком донести это до покупателя через свой ассортимент товаров.
Кому подойдёт: эксперту и тому, кто разбирается в проблематике. Тому, кто сможет подобрать достойный ассортимент под проблему. Главное, чтобы она не была вымышлена, поэтому проверьте её в вордстате.
Упор на страну
Вы продаете бренды из какой-то определенной страны.
- Например, только корейская косметика.
- Японская
- Французская
- Израильская
- Российская
- Украинская
- И так далее…
Если вы думаете как открыть интернет-магазин косметики и хотите сделать это с минимальными усилиями, то сейчас это наиболее распространенный метод. Важно не количество товаров, а проработанность каждого из конкретных брендов. Подробнее читайте в статье про то сколько товаров должно быть в интернет-магазине.
Кому подойдет: новичкам с минимальным опытом. Главное не переборщить с количеством брендов на старте, а то оборотный капитал имеет свойство замораживаться очень быстро.
Монобренд
Вы делаете упор на 1 бренд и максимально широко его представляете.
- Вы – находка для приверженцев этого бренда.
- У монобрендовык магазинов почти всегда выше конверсия в продажу, так как чётко поставлена специализация.
- Минус же в том, что вы ограничены спросом на этот бренд, выше потолка не прыгнешь.
Сеть монобрендовык магазинов гораздо более гибкая стратегия, чем месить всё в одном месте. Но и реализуется несколько сложнее.
Кому подходит: новичкам вообще без опыта. Берете какой-то хороший бренд и реализуете весь его ассортимент у себя на сайте.
Всё подряд
У вас много денег и нет желания привязывать себя к каким-то брендам? Тогда можно пойти по пути выкладывания всего подряд без какой-то специализации, не думать как открыть интернет-магазин косметики и сразу открыться со мной и решить всю задачу комплексно.
- Чем больше ассортимент, тем больше вложений в контент, рекламу, закупки
- Потолок в плане продаж нащупать довольно сложно
- Хороший бюджет можно весьма неплохо освоить в таком проекте
Кому подходит: главное в этой стратегии – деньги. Большой поток заказов не составит труда обеспечить, а вот денег в оборотном капитале потребуется немало.
Шаг №2. Считаем сколько можно заработать
Положа руку на сердце, тут очень сложно что-либо спрогнозировать, так как стоимость косметики очень сильно варьируется от бренда к бренду.
Если усреднять, то:
- Средний чек в профессиональной косметике около 2000-4000 рублей. ~60% покупают больше одного товара.
- Стоимость привлечения клиента прямо пропорциональна типу рекламы, которую вы даете. Подробнее читайте ниже в блоке про рекламу. Средняя цифра около 300-700 рублей за клиента, зависит от стоимости косметики и вашего позиционирования.
- Стоимость обработки заказа (налоги, звонки, упаковка, подарки и прочее) составляет около 11-13% от среднего чека. Доставка отдельно.
- Наценка в профессиональной косметике чаще стремится к 100%, а то и выше.
- У большинства поставщиков есть рекомендуемые розничные цены, за которыми они следят. Это нам на руку, чуть позже объясню почему.
Ниша профессиональной косметики крайне перспективна и прибыльна. Ближе к концу статьи я показал скриншоты дохода реальных магазинов, чтобы вы смогли опереться на какие-то факторы.
Шаг №3. Подбор поставщиков
При работе с импортной косметикой, есть 2 подхода. При работе с косметикой из РФ, лучше сразу идти к производителю.
По моему опыту работы с профессиональной косметикой, много российских поставщиков торгуют по схеме депозита (закинули 30 т.р. и выбираем чуть ли не поштучно). Это удобная схема, но если поставщиков несколько, то уже становится несколько сложнее.
Работа с местными поставщиками импортной косметики
Это наиболее распространенный метод. И рекомендуемый мною.
Это удобно, когда поставщик под боком. Москвичам вообще повезло, у них куча поставщиков торгует чуть ли не поштучно.
Можно работать на ИП доходы минус расходы, что сильно оптимизирует налоговую нагрузку
Товар сертифицирован, все документы в порядке
Наценка поменьше, чем если закупаться напрямую
Кому рекомендую: новичкам, которые не хотят лишних проблем на старте.
Работа напрямую с производителем импортной косметики
Особенно это распространено с азиатской косметикой.
Наценка выше, так как вы сами везете напрямую из страны производителя
Возможно более широкий ассортимент, так как оптовик может закупать у производителя не всё
Отсутствие документов и сертификатов на товар
Самостоятельное решение таможенных вопросов
Кому рекомендую: тем, у кого уже есть каналы доставки из-за границы и/или прямые выходы на производство.
Косметику продавать значительно проще, чем ту же одежду. Как работать с поставщиками я рассказывал тут.
Шаг №4. Бизнес-процессы
Доставка косметики покупателям
Схема доставки мало чем отличается от схемы доставки других товаров, но есть свои нюансы:
- В зимний период времени у курьерских компаний имеет смысл уточнить как перевозятся грузы, так как жидкая косметика может тупо замерзнуть.
- Как я уже отмечал выше, у поставщиков косметики довольно-таки неплохие условия в плане закупок, но если у вас несколько поставщиков, возникают проблемы. Например, если в заказе товары от 2 или более поставщиков, то стоимость сбора этого заказа возрастает (ведь забор товара надо будет делать по нескольким адресам). На помощь приходит постепенное наличие своего склада.
Других нюансов не заметил в плане доставки, чего не скажешь про множество нюансов в вопросе открытия интернет-магазина косметики, да? :)
Оплата косметики покупателями
Здесь все типично, как в общей схеме приема платежей:
- Наличными курьеру
- Наложенный платеж по почте РФ
- От онлайн платежей рекомендую отказаться (пока не устаканится ситуация с онлайн кассами)
Ничего нового для тех кто думает как отрыть интернет-магазин косметики :)
Бухгалтерия и юридические вопросы
Крайне подробно этот вопрос описан тут.
Если вкратце, то:
- Бухгалтерию ведите в МоёмДеле
- Если можете подтвердить расходы на закупки (покупаете в РФ, например), то выбирайте ИП доходы минус расходы.
- Если больше работаете с импортными поставщиками косметики, то выбирайте ИП на доходах.
Большинство тех, кто торгует косметикой и работает с поставщиками в РФ, выбирают ИП на доходы минус расходы.
Шаг №5. Запускаем сайт
А вот тут начинается самое интересное.
Сам процесс запуска:
- Собираем семантическое ядро (что это?)
- Составляем дерево категорий (как это делать?)
- Наполняем каталог товарами
- Формируем информационные страницы
- Запуск
Семантические ядро и дерево каталога
Как любая машина не едет без двигателя, так и любой интернет-магазин не может рассчитывать на качественное развитие без семантического ядра. Пропускаете этот шаг – обрекаете себя на кучу проблем в будущем (отсутствие бесплатного трафика, низкая конверсия контекстной рекламы и т.д.). Я вас предупредил :)
Семантическое ядро – это набор запросов, по которым вы хотите, чтобы находили ваш интернет-магазин. Подробно про сбор семантики у меня рассказано в этой статье. Давайте попробуем собрать его для нашей ниши.
Шаг №1. Скачаем Yandex Wordstat Assistant.
Он позволит нам в удобном виде собирать запросы.
Шаг №2. Соберем базовые запросы.
В интернет-магазине косметики может быть несколько точек входа в ваш каталог, и наша задача предусмотреть все возможные. Вот они:
- Поиск по бренду. Например, “название бренда купить”, “крем для лица название бренда”. Все такие запросы будут ложиться в ветку по бренду/брендам.
- Поиск по назначению. Например, “крем от прыщей купить”, “маска для лица купить”. Все такие запросы ложатся в ветку каталога по назначению.
- Поиск по типу. Например, “альгинатная маска для лица купить”, “купить крем для ног с мочевиной”. Все такие запросы ложатся в ветку каталога по типу товара.
Базовые запросы будут якорем для всей вашей семантики.
Шаг №3. Дерево каталога.
Чтобы завершить работы по формированию дерева каталога, осталось сделать две вещи:
- На базе основных запросов собрать всю семантику. То есть получить все ключи, которые входят в базовые запросы. Тут по шагам расписал как это сделать.
- И сформировать структуру каталога интернет-магазина (здесь по шагам всё на конкретных примерах)
От того насколько качественно вы выполните этот шаг, зависит ваше будущее развитие, трафик из поиска, конверсия контекстной рекламы и многое другое. Каталог, построенный на базе семантического ядра, имеет гораздо большие перспективы, чем построенный на базе вашего воображения :)
Наполнение сайта
Cтраницы каталога
При открытии интернет-магазина косметики и наполнении страниц каталога, обратите внимание на следующее:
Точки входа в каталог
Покупатели могут по-разному входить в каталог. Кто-то ищет через поиск по бренду, кто-то через поиск по назначению, а кто-то просто ищет тип косметики.
И в итоге попадает в карточку товара, которую можно найти тремя разными путями.
Фильтр
Каждая страница каталога должна содержать фильтр. Находясь на странице какого-то бренда, человек всегда должен меть возможность отфильтровать по назначению косметики. А если человек смотрит все крема для лица, у него должна быть возможность отфильтровать по какому-то бренду.
Вот пример фильтра, правда в другой нише:
Товары подгружаются сразу после выбора параметра.
Подборки косметики. Не все хорошо разбираются в косметике, поэтому предложите своим покупателям различного рода подборки косметики на сайте. Например, топ 10 товаров для сухой кожи. Или наиболее популярные товары какого-то бренда. Подобные штуки сильно упрощают поиск.
Очень хорошо работают подборки товара:
- У вас проблема Х? Воспользуйтесь таким-то набором
- Покупка целой серии косметики одной бренда со скидкой
- Комплексный уход за волосами (сразу несколько средств со скидкой)
Качество и количество подборок уже сильно зависят от вашего ассортимента. Ещё примеры:
Не всего посетителю просто сделать выбор, особенно если у вас большой ассортимент. Так упростите его за покупателя :)
Распродажи косметики. Всегда имейте категорию товаров со скидками.
Любая скидка всегда должна быть привязана к дате (скидка недели, месяца, времени года). Иначе это не скидка.
Cтраница товара
Карточка товара интернет-магазина косметики отличается от других ниш. Составляющие карточки:
- Название товара. Лучше всего называть товары примерно так: “Омолаживающий крем для лица с морской солью Elizavecca Milky Piggy Sea Salt Cream 100мл”. Обязательно должно фигурировать название бренда и объем.
- Цена. Ну тут всё ясно :)
- Описание. Да, описание нужно для косметики. Для чего применяется, какой эффект даёт. Чем подробнее, тем лучше. Обязательно фото до и после применения, если есть такая возможность.
- Состав косметики. Обычно эти данные даёт поставщик.
- Характеристики. Такие как объем, упаковка, производитель, подходящий тип кожи, действие и прочее. На базе характеристик обычно строится фильтр, поэтому уделите им особое внимание.
- Опции. Это то, что можно выбрать у товара. Например, в карточке товара можно предложить выбрать объем флакона и пересчитать стоимость.
- Рекомендуемая косметика. Обязательно рекомендуйте схожую косметику в карточке товара по принципу “К шампуню объемом 100 мл рекомендуем шампунь объемом 250 мл”.
- Товары – допродажа. В своей сборке сайта интернет-магазина при отправке товара в корзину во всплывающем окне рекомендуются товары-дополнители по принципу “К шампуню объемом 100 мл рекомендуется кондиционер объемом 100 мл”. Это хорошо повышает средний чек.
- Информация о доставке и оплате. Крайне желательно выводить информацию об этом в карточке товара, чтобы покупатель смог оценить сроки и стоимость доставки к нему еще на карточке товара.
Информационные страницы и прочее
После того как у вы подготовите страницы категорий и товаров, вам останется заполнить:
- Главную страницу
- Страницу “Доставка и оплата“
- Страницу “О нас“
- Страницу “Х причин купить у нас”
- Страницу “Контакты”
- Страницу “Отзывы“
- Страницу “Гарантии и возврат”
- Страницу “Как сделать заказ?”
- И подготовить процесс оформления заказа (проверьте, чтобы ваш процесс оформления заказа выполнял рекомендации по аудиту)
Интернет-магазин можно считать наполненным.
Шаг №6. Настройка систем аналитики
Если вы вдруг решите пропустить этот шаг, то потом не удивляйтесь почему вы вкладываетесь в рекламу, а толку от этого ноль. Аналитика – МАТЬ всех решений в плане маркетинга сайта и если вы не разберетесь хотя бы базово, вы будете слепым котенком в океане трафика. А ушлые рекламщики и сеошники как пиявки присосутся к вашему рекламному бюджету, который вы никак не сможете контролировать в плане эффективности.
Я специально нагнал жути, чтобы вы осознавали всю ценность систем аналитики, ведь они помогут нам:
- Отслеживать эффективность вложений в рекламу.
- Изучать поведение покупателей на сайте.
- Повышать конверсию своего сайта.
Владелец сайта на первых порах обязан контролировать своих подрядчиков по трафику и аналитик – единственный способ. Те отчеты, которые вам будут слать рекламщики, заточены под их эффективность. Эта статья рассказывает про то как правильно открыть интернет-магазин косметики, а реальное положение дел вам после открытия вам покажет только аналитика.
Подробнее про настройку аналитики для интернет-магазина косметики тут.
Шаг №7. Реклама
Общий подход в стартовой рекламе интернет-магазина я рассказал тут, но у интернет-магазина косметики есть свои нюансы.
Всего существует 2 вида рекламы в интернет-магазине:
- Реклама привлекающая. Это та реклама, Которая знакомит ваш интернет-магазин с клиентом. К примеру, он ищет “купить крем для лица Mizon” и кликает на ваше рекламное объявление в поисковой выдаче. В этот момент он знакомится с вашим магазином и купит лишь с очень малой вероятностью (вероятность около 1%)
- И реклама догоняющая. Это та реклама, которая начинает свою работу уже после того как клиент попал на ваш сайт и не выполнил (или, наоборот, выполнил) какие-то действия. К примеру, он посмотрел категорию кремов для лица Mizon. И теперь реклама вашего магазина начинает преследовать его по разным каналам (объявления на других сайтах, соцсети, email маркетинг и так далее). Подробно про такой виде рекламы я рассказал в статье про ретаргетинг для интернет-магазина.
Так вот ваша задача на начальном этапе запустить оба вида рекламы хотя бы в минимальном виде.
Реклама привлекающая
Поиск. Яндекс.Директ и Google Реклама
- Реклама в поиске по ключевым фразам для страниц каталога: “купить крем для лица название бренда”, “купить маску для волос название бренда” и так далее.
- Я бы не рекомендовал брать чересчур общие запросы без указания бренда (например, “купить крем для лица”), так как фиг его знает какой именно крем для лица ищет человек и конверсия по таким запросам будет ничтожно маленькой.
- Но, при этом, можно использовать фразы формата “корейский улиточный крем для лица купить”, так как тут весьма четко указано что ищет человек, хоть и не указан интересующий бренд.
Пример такой рекламы: