• Выбор ниши
• Доставка и оплата
• Наполнение интернет магазина
• Первые продажи
• Первые шаги
• Работа с поставщиками
• Создание сайта

Настало время рассказать как открыть интернет-магазин косметики и не прогореть. Никакой теории, только практика, так как буду основываться только на базе своего опыта работы в косметических нишах.

Эта статья является продолжением цикла статей про открытие магазинов в разных тематиках. Я уже рассказал просто про открытие интернет-магазина, а также про нюансы работы в нише одежды.

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

Какие интернет-магазины косметики я уже открыл и как?

Чтобы не быть голословным, хочется сразу показать некоторые интернет-магазины, которые были открыты с моей помощью, участием и, в некоторых случаях, на моей платформе:

1. green-secret.ru
2. camelia-proff.ru
3. boncreme.ru
4. tvoymizon.ru
5. celebreco.ru
6. clish.ru
7. И другие…

Так что, накопив опыта в этой нише, хочется поделиться с вами тонкостями и нюансами именно по этому направлению.

Шаг №1. Выбор ассортимента

Здесь и далее мы будем обсуждать только профессиональную косметику, так как именно её люди привыкли покупать в интернете. Рассматривать масс-маркет косметику для интернет-магазина я бы не стал.

Как подбирать ассортимент?

Упор на проблему/эксперта
Вы подбираете ассортимент, исходя из проблем покупателя. Для этого надо быть экспертом в своей теме и максимально детально прорабатывать ассортимент.

1. Товары для жирной и сухой кожи могут сильно отличаться.
2. Есть бренды, которые могут специализироваться исключительно на какой-то проблеме с кожей.
3. Можно вообще пойти только в сторону омоложения и подбирать ассортимент под эту проблему.
4. Также, косметикой можно считать товары для эпиляции. Даже для банального шугаринга можно найти не один десяток товаров.

В этой стратегии важно не количество товаров, которые вы выложите на сайт, а их качество. Есть проблема у покупателя – вот решение. И ваша задача как можно более простым языком донести это до покупателя через свой ассортимент товаров.

Кому подойдёт: эксперту и тому, кто разбирается в проблематике. Тому, кто сможет подобрать достойный ассортимент под проблему. Главное, чтобы она не была вымышлена, поэтому проверьте её в вордстате.

Упор на страну
Вы продаете бренды из какой-то определенной страны.

1. Например, только корейская косметика.
2. Японская
3. Французская
4. Израильская
5. Российская
6. Украинская
7. И так далее…

Если вы думаете как открыть интернет-магазин косметики и хотите сделать это с минимальными усилиями, то сейчас это наиболее распространенный метод. Важно не количество товаров, а проработанность каждого из конкретных брендов. Подробнее читайте в статье про то сколько товаров должно быть в интернет-магазине.

Кому подойдет: новичкам с минимальным опытом. Главное не переборщить с количеством брендов на старте, а то оборотный капитал имеет свойство замораживаться очень быстро.

Монобренд
Вы делаете упор на 1 бренд и максимально широко его представляете.

1. Вы – находка для приверженцев этого бренда.
2. У монобрендовык магазинов почти всегда выше конверсия в продажу, так как чётко поставлена специализация.
3. Минус же в том, что вы ограничены спросом на этот бренд, выше потолка не прыгнешь.

Сеть монобрендовык магазинов гораздо более гибкая стратегия, чем месить всё в одном месте. Но и реализуется несколько сложнее.

Кому подходит: новичкам вообще без опыта. Берете какой-то хороший бренд и реализуете весь его ассортимент у себя на сайте.

Всё подряд
У вас много денег и нет желания привязывать себя к каким-то брендам? Тогда можно пойти по пути выкладывания всего подряд без какой-то специализации, не думать как открыть интернет-магазин косметики и сразу открыться со мной и решить всю задачу комплексно.

1. Чем больше ассортимент, тем больше вложений в контент, рекламу, закупки
2. Потолок в плане продаж нащупать довольно сложно
3. Хороший бюджет можно весьма неплохо освоить в таком проекте

Кому подходит: главное в этой стратегии – деньги. Большой поток заказов не составит труда обеспечить, а вот денег в оборотном капитале потребуется немало.

Шаг №2. Считаем сколько можно заработать

Положа руку на сердце, тут очень сложно что-либо спрогнозировать, так как стоимость косметики очень сильно варьируется от бренда к бренду.

Если усреднять, то:

1. Средний чек в профессиональной косметике около 2000-4000 рублей. ~60% покупают больше одного товара.
2. Стоимость привлечения клиента прямо пропорциональна типу рекламы, которую вы даете. Подробнее читайте ниже в блоке про рекламу. Средняя цифра около 300-700 рублей за клиента, зависит от стоимости косметики и вашего позиционирования.
3. Стоимость обработки заказа (налоги, звонки, упаковка, подарки и прочее) составляет около 11-13% от среднего чека. Доставка отдельно.
4. Наценка в профессиональной косметике чаще стремится к 100%, а то и выше.
5. У большинства поставщиков есть рекомендуемые розничные цены, за которыми они следят. Это нам на руку, чуть позже объясню почему.

Ниша профессиональной косметики крайне перспективна и прибыльна. Ближе к концу статьи я показал скриншоты дохода реальных магазинов, чтобы вы смогли опереться на какие-то факторы.

Шаг №3. Подбор поставщиков

При работе с импортной косметикой, есть 2 подхода. При работе с косметикой из РФ, лучше сразу идти к производителю.

По моему опыту работы с профессиональной косметикой, много российских поставщиков торгуют по схеме депозита (закинули 30 т.р. и выбираем чуть ли не поштучно). Это удобная схема, но если поставщиков несколько, то уже становится несколько сложнее.

Работа с местными поставщиками импортной косметики

Это наиболее распространенный метод. И рекомендуемый мною.

 Это удобно, когда поставщик под боком. Москвичам вообще повезло, у них куча поставщиков торгует чуть ли не поштучно.
 Можно работать на ИП доходы минус расходы, что сильно оптимизирует налоговую нагрузку
 Товар сертифицирован, все документы в порядке

 Наценка поменьше, чем если закупаться напрямую

Кому рекомендую: новичкам, которые не хотят лишних проблем на старте.

Работа напрямую с производителем импортной косметики

Особенно это распространено с азиатской косметикой.

 Наценка выше, так как вы сами везете напрямую из страны производителя
 Возможно более широкий ассортимент, так как оптовик может закупать у производителя не всё

 Отсутствие документов и сертификатов на товар
 Самостоятельное решение таможенных вопросов

Кому рекомендую: тем, у кого уже есть каналы доставки из-за границы и/или прямые выходы на производство.

Косметику продавать значительно проще, чем ту же одежду. Как работать с поставщиками я рассказывал тут.

Шаг №4. Бизнес-процессы

Доставка косметики покупателям

Схема доставки мало чем отличается от схемы доставки других товаров, но есть свои нюансы:

1. В зимний период времени у курьерских компаний имеет смысл уточнить как перевозятся грузы, так как жидкая косметика может тупо замерзнуть.
2. Как я уже отмечал выше, у поставщиков косметики довольно-таки неплохие условия в плане закупок, но если у вас несколько поставщиков, возникают проблемы. Например, если в заказе товары от 2 или более поставщиков, то стоимость сбора этого заказа возрастает (ведь забор товара надо будет делать по нескольким адресам). На помощь приходит постепенное наличие своего склада.

Других нюансов не заметил в плане доставки, чего не скажешь про множество нюансов в вопросе открытия интернет-магазина косметики, да? :)

Оплата косметики покупателями

Здесь все типично, как в общей схеме приема платежей:

1. Наличными курьеру
2. Наложенный платеж по почте РФ
3. От онлайн платежей рекомендую отказаться (пока не устаканится ситуация с онлайн кассами)

Ничего нового для тех кто думает как отрыть интернет-магазин косметики :)

Бухгалтерия и юридические вопросы

Крайне подробно этот вопрос описан тут.

Если вкратце, то:

1. Бухгалтерию ведите в МоёмДеле
2. Если можете подтвердить расходы на закупки (покупаете в РФ, например), то выбирайте ИП доходы минус расходы.
3. Если больше работаете с импортными поставщиками косметики, то выбирайте ИП на доходах.

Большинство тех, кто торгует косметикой и работает с поставщиками в РФ, выбирают ИП на доходы минус расходы.

Шаг №5. Запускаем сайт

А вот тут начинается самое интересное.

Сам процесс запуска:

1. Собираем семантическое ядро (что это?)
2. Составляем дерево категорий (как это делать?)
3. Наполняем каталог товарами
4. Формируем информационные страницы
5. Запуск

Семантические ядро и дерево каталога

Как любая машина не едет без двигателя, так и любой интернет-магазин не может рассчитывать на качественное развитие без семантического ядра. Пропускаете этот шаг – обрекаете себя на кучу проблем в будущем (отсутствие бесплатного трафика, низкая конверсия контекстной рекламы и т.д.). Я вас предупредил :)

Семантическое ядро – это набор запросов, по которым вы хотите, чтобы находили ваш интернет-магазин. Подробно про сбор семантики у меня рассказано в этой статье. Давайте попробуем собрать его для нашей ниши.

Шаг №1. Скачаем Yandex Wordstat Assistant.

Он позволит нам в удобном виде собирать запросы.

Шаг №2. Соберем базовые запросы.

В интернет-магазине косметики может быть несколько точек входа в ваш каталог, и наша задача предусмотреть все возможные. Вот они:

1. Поиск по бренду. Например, “название бренда купить”, “крем для лица название бренда”. Все такие запросы будут ложиться в ветку по бренду/брендам.
2. Поиск по назначению. Например, “крем от прыщей купить”, “маска для лица купить”. Все такие запросы ложатся в ветку каталога по назначению.
3. Поиск по типу. Например, “альгинатная маска для лица купить”, “купить крем для ног с мочевиной”. Все такие запросы ложатся в ветку каталога по типу товара.

Базовые запросы будут якорем для всей вашей семантики.

Шаг №3. Дерево каталога.

Чтобы завершить работы по формированию дерева каталога, осталось сделать две вещи:

1. На базе основных запросов собрать всю семантику. То есть получить все ключи, которые входят в базовые запросы. Тут по шагам расписал как это сделать.
2. И сформировать структуру каталога интернет-магазина (здесь по шагам всё на конкретных примерах)

От того насколько качественно вы выполните этот шаг, зависит ваше будущее развитие, трафик из поиска, конверсия контекстной рекламы и многое другое. Каталог, построенный на базе семантического ядра, имеет гораздо большие перспективы, чем построенный на базе вашего воображения :)

Наполнение сайта

Cтраницы каталога

При открытии интернет-магазина косметики и наполнении страниц каталога, обратите внимание на следующее:

Точки входа в каталог
Покупатели могут по-разному входить в каталог. Кто-то ищет через поиск по бренду, кто-то через поиск по назначению, а кто-то просто ищет тип косметики.

И в итоге попадает в карточку товара, которую можно найти тремя разными путями.

Фильтр
Каждая страница каталога должна содержать фильтр. Находясь на странице какого-то бренда, человек всегда должен меть возможность отфильтровать по назначению косметики. А если человек смотрит все крема для лица, у него должна быть возможность отфильтровать по какому-то бренду.

Вот пример фильтра, правда в другой нише:

Товары подгружаются сразу после выбора параметра.

Подборки косметики. Не все хорошо разбираются в косметике, поэтому предложите своим покупателям различного рода подборки косметики на сайте. Например, топ 10 товаров для сухой кожи. Или наиболее популярные товары какого-то бренда. Подобные штуки сильно упрощают поиск.

Очень хорошо работают подборки товара:

1. У вас проблема Х? Воспользуйтесь таким-то набором
2. Покупка целой серии косметики одной бренда со скидкой
3. Комплексный уход за волосами (сразу несколько средств со скидкой)

Качество и количество подборок уже сильно зависят от вашего ассортимента. Ещё примеры:

Не всего посетителю просто сделать выбор, особенно если у вас большой ассортимент. Так упростите его за покупателя :)

Распродажи косметики. Всегда имейте категорию товаров со скидками.

Любая скидка всегда должна быть привязана к дате (скидка недели, месяца, времени года). Иначе это не скидка.

Cтраница товара

Карточка товара интернет-магазина косметики отличается от других ниш. Составляющие карточки:

1. Название товара. Лучше всего называть товары примерно так: “Омолаживающий крем для лица с морской солью Elizavecca Milky Piggy Sea Salt Cream 100мл”. Обязательно должно фигурировать название бренда и объем.
2. Цена. Ну тут всё ясно :)
3. Описание. Да, описание нужно для косметики. Для чего применяется, какой эффект даёт. Чем подробнее, тем лучше. Обязательно фото до и после применения, если есть такая возможность.
4. Состав косметики. Обычно эти данные даёт поставщик.
5. Характеристики. Такие как объем, упаковка, производитель, подходящий тип кожи, действие и прочее. На базе характеристик обычно строится фильтр, поэтому уделите им особое внимание.
6. Опции. Это то, что можно выбрать у товара. Например, в карточке товара можно предложить выбрать объем флакона и пересчитать стоимость.
7. Рекомендуемая косметика. Обязательно рекомендуйте схожую косметику в карточке товара по принципу “К шампуню объемом 100 мл рекомендуем шампунь объемом 250 мл”.
8. Товары – допродажа. В своей сборке сайта интернет-магазина при отправке товара в корзину во всплывающем окне рекомендуются товары-дополнители по принципу “К шампуню объемом 100 мл рекомендуется кондиционер объемом 100 мл”. Это хорошо повышает средний чек.
9. Информация о доставке и оплате. Крайне желательно выводить информацию об этом в карточке товара, чтобы покупатель смог оценить сроки и стоимость доставки к нему еще на карточке товара.

Информационные страницы и прочее

После того как у вы подготовите страницы категорий и товаров, вам останется заполнить:

1. Главную страницу
2. Страницу “Доставка и оплата“
3. Страницу “О нас“
4. Страницу “Х причин купить у нас”
5. Страницу “Контакты”
6. Страницу “Отзывы“
7. Страницу “Гарантии и возврат”
8. Страницу “Как сделать заказ?”
9. И подготовить процесс оформления заказа (проверьте, чтобы ваш процесс оформления заказа выполнял рекомендации по аудиту)

Интернет-магазин можно считать наполненным.

Шаг №6. Настройка систем аналитики

Если вы вдруг решите пропустить этот шаг, то потом не удивляйтесь почему вы вкладываетесь в рекламу, а толку от этого ноль. Аналитика – МАТЬ всех решений в плане маркетинга сайта и если вы не разберетесь хотя бы базово, вы будете слепым котенком в океане трафика. А ушлые рекламщики и сеошники как пиявки присосутся к вашему рекламному бюджету, который вы никак не сможете контролировать в плане эффективности.

Я специально нагнал жути, чтобы вы осознавали всю ценность систем аналитики, ведь они помогут нам:

1. Отслеживать эффективность вложений в рекламу.
2. Изучать поведение покупателей на сайте.
3. Повышать конверсию своего сайта.

Владелец сайта на первых порах обязан контролировать своих подрядчиков по трафику и аналитик – единственный способ. Те отчеты, которые вам будут слать рекламщики, заточены под их эффективность. Эта статья рассказывает про то как правильно открыть интернет-магазин косметики, а реальное положение дел вам после открытия вам покажет только аналитика.

Подробнее про настройку аналитики для интернет-магазина косметики тут.

Шаг №7. Реклама

Общий подход в стартовой рекламе интернет-магазина я рассказал тут, но у интернет-магазина косметики есть свои нюансы.

Всего существует 2 вида рекламы в интернет-магазине:

1. Реклама привлекающая. Это та реклама, Которая знакомит ваш интернет-магазин с клиентом. К примеру, он ищет “купить крем для лица Mizon” и кликает на ваше рекламное объявление в поисковой выдаче. В этот момент он знакомится с вашим магазином и купит лишь с очень малой вероятностью (вероятность около 1%)
2. И реклама догоняющая. Это та реклама, которая начинает свою работу уже после того как клиент попал на ваш сайт и не выполнил (или, наоборот, выполнил) какие-то действия. К примеру, он посмотрел категорию кремов для лица Mizon. И теперь реклама вашего магазина начинает преследовать его по разным каналам (объявления на других сайтах, соцсети, email маркетинг и так далее). Подробно про такой виде рекламы я рассказал в статье про ретаргетинг для интернет-магазина.

Так вот ваша задача на начальном этапе запустить оба вида рекламы хотя бы в минимальном виде.

Реклама привлекающая

Поиск. Яндекс.Директ и Google Реклама

1. Реклама в поиске по ключевым фразам для страниц каталога: “купить крем для лица название бренда”, “купить маску для волос название бренда” и так далее.
2. Я бы не рекомендовал брать чересчур общие запросы без указания бренда (например, “купить крем для лица”), так как фиг его знает какой именно крем для лица ищет человек и конверсия по таким запросам будет ничтожно маленькой.
3. Но, при этом, можно использовать фразы формата “корейский улиточный крем для лица купить”, так как тут весьма четко указано что ищет человек, хоть и не указан интересующий бренд.

Пример такой рекламы:

Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) и Контекстно-медийная сеть Google (КМС)

1. Это уже ваши объявления на других сайтах, а не в результатах поиска.
2. В данном случае мы чаще используем более широкие запросы формата “крем для лица название бренда”, так как слишком сильно сужать чревато небольшим рекламным охватом.

Пример такой рекламы (только представьте, что вместо этого вам покажут рекламу косметики, которую вы искали в поиске ранее):

На этом хватит, так как при корректной настройке у вас будет вполне достаточно трафика на сайте. И теперь самое время приступить к настройке догоняющей рекламы.

Реклама догоняющая

Как я уже говорил, эта реклама используется для “добивания” посетителей и окончательного склонения к покупке. Подробные стратегии этого формата есть в этой статье.

Ретаргетинг в РСЯ и КМС

1. Посмотрели категорию товаров “Крема для лица Mizon”? На них настраиваем рекламу с предложением купить именно эту категорию товаров. И так для всех категорий.
2. Начали оформлять заказ, но до конца не оформили? Извольте получить скидку на оформленный заказ.
3. Заходили на страницу спецпредложений? Извольте увидеть новые спецпредложения в рекламе.
4. Но, при этом, не надо настраивать ретаргетинг на просмотр товаров, так как для этого случая существует динамический ретаргетинг.
5. Если покупатель посмотрел несколько категорий товаров, то ему могут показывать несколько объявлений сразу
6. Этих условий может быть бесконечное количество, тут уже зависит от вашего ассортимента и фантазии.

В настройке такого вида рекламы крайне важно соблюсти релевантность показываемых объявлений покупателю.

Удобство этого инструмента в том, что все работает автоматически и обновлять рекламу нужно только по мере роста каталога вашего сайта. Либо условий, под которые попадают ваши посетители. Согласитесь, что это очень удобно.

Ретаргетинг в соцсетях

1. Рекламу можно показывать во всех соцсетях: ВК, ФБ и Инста для начала хватит.Впоследствии добавьте Одноклассников, там просто настройка посложнее.
2. Условия попадания в аудитории для показа рекламы идентичны описанию выше. Вы просто указываете в настройках аудитории ссылку, которую должен посмотреть посетитель, чтобы попасть в ту или иную аудиторию для рекламы.
3. Ну и надо учитывать, что не всегда пользователи хотят покидать соцсеть для оформления заказа, поэтому в части случаев я рекомендую вести всех в свою группу в соцсетях, там прогревать и окончательно продавать.

Реклама в соцсетях очень хорошо работает и на узнаваемость бренда. И не нужно думать, что своими объявлениями вы “достанете” покупателя. Если у вас долгий период созревания клиента, то он вам только спасибо скажет за то, что вы ему напоминаете о себе.

Полезные советы по рекламе интернет-магазина косметики

1. Есть косметические ниши, которые не пускают в ретаргетинг. Были проблемы с форматом объявлений “У вас прыщи? Купите…”. Никто не хочет видеть такую рекламу у себя в ленте новостей. Тут уже каждый случай индивидуален :)
2. Чем дороже косметика, тем больше может быть стоимость клиента на выходе.
3. Не забывайте про UTM метки для рекламы, так как без них вы не сможете потом полноценно анализировать эффективность рекламных кампаний.
4. Если вы сразу выделяетесь среди своих конкурентов ценой/подарками/скоростью доставки, то об этом можно сразу писать в объявлении.
5. Важно не количество, а качество трафика.
6. И в первую очередь охватывайте именно “брендовые” запросы. По моей статистике, они конвертирую лучше всего.

Когда закупаться товаром?

Если вы можете работать со склада поставщика под депозит, то проблем у вас нет кроме как поддерживать актуальные остатки на складе.

Если же подразумевается закупка товара к себе на склад, то я тот еще перестраховщик, поэтому всегда использую при запусках одну и ту же схему:

1. Полностью готовим сайт к запуску. Интернет-магазин должен создавать впечатление, что работает давно и активно обрабатывает заказы. Все товары в наличии.
2. Пускаем реальный трафик на сайт по схеме выше. Начинаются первые продажи, люди звонят и оформляют заказы.
3. Мы ни в коем случае никогда и ни при каких условиях не принимаем предоплату. Сообщаем покупателям, что все раскупили/слишком рано запустили рекламу/еще что-то, и что заказ сейчас обработать мы не сможем.
4. Но сможем взять предзаказ и как товар появится – позвонить. Само собой, покупателя ни к чему это не обязывает, но многие соглашаются.
5. Тем самым мы копим много статистики по просмотрам/отправкам товара в корзину/покупкам/звонкам и т.д.
6. И уже после анализа этой статистики мы принимаем решение что закупать. Есть у меня свои методики :)

Тем самым мы сразу покупаем наиболее востребованный товар, а не тот, который навязал нам поставщик или чье-то мнение.

Можете кидать в меня помидорами, но эта схема ещё ни разу не давала сбоя. Пользуйтесь!

Стоит и выгодно ли открывать интернет-магазин косметики?

В целом, да, стоит и выгодно, но если сделать все правильно. Магическая фраза, да?) Вроде бы все просто в статье, а на деле куча подводных камней всплывает. Тут-то я готов вам помочь.

Ниже я привожу примеры оборота некоторых магазинов косметики, с которыми имел честь работать.

Оборот за 1 год:

Процесс развития с нуля, данные за 1 год:

Данные за 8 месяцев:

Это все небольшие магазинчики, где редко работает больше 2 людей. 

Советы запускающимся:

1. Не берите сегмент эконом класс. Ну не надо себя сразу обрекать на геморрой :)
2. Не берите то, что очень широко представлено в традиционной рознице и косметических магазинах.
3. Если у вашего поставщика РРЦ, то порадуйтесь. Особенно если поставщик нещадно ругается с теми, кто РРЦ не соблюдает.
4. Не стоит делать просто очередную витрину с ценами, будьте оригинальнее в преподнесении товаров. В этом помогут более качественные описания, блог, готовые наборы и комплекты (особенно для тех, кто только знакомится с новым брендом косметики)
5. Не берите очень популярные бренды косметики. Иногда лучше взять 3 слаборазвитых бренда, чем 1 очень популярный. Конкуренция :)

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.

Могу еще много и долго рассказывать про то как открыть интернет-магазин косметики, но лучше давайте мы с вами его запустим. И перейдем от слов к делу, благо опыт у меня большой :)

Похожие статьи:

• Повышение конверсии сайта интернет магазина. Моя рабочая стратегия.
• Сколько стоит интернет магазин? (+Excel)
• Хостинг для интернет магазина. Как выбрать?
• 13 ошибок при открытии интернет магазина
• Базовая схема создания интернет магазина

Метки: косметика, создание интернет-магазина, создание сайта