Всем привет!
Популярный вопрос у всех, кто запускает интернет-магазин:
- Сколько должно быть товаров в интернет-магазине?
- А сколько должно быть категорий товаров?
- А сколько должно быть в категории товаров?
И так далее.
Суть всех вопросов сводится к тому, чтобы понять какое количество товаров является достаточным для того, чтобы покупатель с большей вероятностью тут купил.
Самое интересное, единого ответа на этот вопрос нет, но мы разберём все варианты.
Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.
А вот и ответ
Сколько же должно быть в каталоге товаров, чтобы целиком удовлетворять спрос покупателей в вашей нише?
В моем вопросе уже содержится ответ, но мы копнем поглубже, встав на место покупателя.
Когда покупатель в поисках какого-то товара, он редко покупает в первом попавшемся месте. Он, как и все мы, гуляет по сайтам, сравнивает ассортимент и только потом уже принимает решение о покупке. Само собой, его решение основывается не только на количестве товаров в магазине, но и на других факторах, которые мы обсуждали тут.
Но как понять сколько товаров должно быть в ассортименте?
Ситуация первая. Количество товара не определено нишей
Для первого примера возьмём нишу одежды (вот инструкция по открытию интернет-магазина одежды), а конкретно зеленые платья.
Девочки, вопрос к вам. Представьте, что вам надо купить такое платье и вы попадаете последовательно в разные магазины, осуществляя поиск по фразе “купить зеленое платье”:
- В первом магазине вы видите всего 2 таких платья;
- Во втором 198 таких платьев на пяти страницах (кстати, в своей сборке я вообще убрал переключение страниц и ввёл кнопку “Показать ещё”, которая существенно увеличивает вовлечение в каталог);
- А в третьем 36 платьев, которые уютно разместились на одной странице.
Все магазины имеют товар хорошего качества, цены примерно одинаковы.
С большой долей вероятности вы выберете именно третий магазин, так как в первом недостаточно товара для принятия решения, а во втором слишком много вариантов, чтобы сделать выбор. К слову, по моей усредненной по всем магазинам статистике, до третьей страницы доходят не более 5-7% пользователей.
Зато в третьем варианте из ровно столько, чтобы можно было принять решение о покупке.
Вывод: точного числа вам никто не скажет, вы должны сами подумать какого количества будет достаточно для того, чтобы покупатель сделать выбор, но при этом не потонуть в товарах.
И тут у внимательного читателя возникнет вопрос: “А что если я продаю платья известного бренда и у них по определению не больше трёх таких платьев?“. Ответ ищите в следующей ситуации.
Ситуация вторая. Количество товара определено нишей
К примеру, вы продаете видеорегистраторы нескольких брендов.
Ваш каталог выглядит так:
- Бренд 1
- Бренд 2
- Бренд 3
Очевидно, что в рамках каждого бренда количество товара просто ограничено количеством наименований у производителя. Этот подход практикуется во всех нишах, где вы завязаны на ассортимент производителя.
Например, айфонов у нас и трёх десятков не наберется:
Если же у вас товары нескольких брендов, то в этом случае желательно поддерживать максимальную представленность каждого из них.
Вывод: максимальная представленность всей линейки продукции бренда/брендов на своем сайте. Именно и поэтому я всегда рекомендую гнаться не за количеством брендов, а за максимальную проработку каждого из них.
Ситуация третья. Много категорий, мало товаров
Эта ситуация прямо как по учебнику. :)
Не раз встречался с тем, что новоиспеченный магазинщик хочет охватить, к примеру, нишу детских товаров. Хотя бы просто одежду.
А денег немного.
В итоге на сайте мы видим множество категорий от пелёнок до верхней одежды, но в рамках каждой категории товаров совсем чуть-чуть. Просто потому что денег хватило лишь на часть ассортимента в выбранной широкой нише.
Так посмотришь, более 200 товаров на сайте (что немало), а внутри каждой категории уже кажется недостаточным. На рисунке ниже 200 товаров всего распределены всего на 8 категорий. Как видите, где-то и достаточно, но в большинстве случаев – уже нет.
И покупатель, видя много категорий и мало товаров в каждой из категорий, с большой долей вероятности уходит искать дальше.
Вывод: без большого бюджета не стоит пытаться охватить широкую нишу, так как даже при кажущемся большом ассортименте выбрать покупателю будет не из чего. Поэтому ваша задача: максимально широкий охват узкого и самостоятельного сегмента выбранной вами ниши.
Подводим итог
Устаканился вопрос в голове? Давайте повторим основные правила:
Их ровно три:
- Если у вас разномастные товары без привязки к бренду, подумайте сколько должно быть товаров для удовлетворения спроса в рамках каждой категории.
- Если вы продаете товары известных брендов, то привязывать надо к ассортименту брендов. Если айфонов всего пять в линейке, то больше просто не получится сделать. А вот чехлов к ним можно побольше.
- И следуйте правилу качества, а не количества. Лучше широко охватить узкую нишу, чем узко охватить широкую нишу.
Основной вывод из всей статьи: на вопрос сколько должно быть товаров в интернет-магазине надо отвечать не по всему ассортименту, а применимо к каждой категории в отдельности. Выбор должен быть достаточен для каждой отдельной категории.
Надеюсь, это поможет сделать вам верные выводы в плане вашего будущего ассортимента. А если будут вопросы, задавайте в комментариях, буду рад ответить.
Спасибо :)
Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.
Аноним #
16.02.2018 в 7:05“Именно и поэтому я всегда рекомендую гнаться не за количеством брендов, а за максимальную проработку каждого из них”.
Андрей, тут не соглашусь с Вами. Кол-во брендов и товаров – это то, чем большие интернет-магазины отличаются от небольших. Если у небольшого ИМ в своей нише в ассортименте 20 брендов и оборот 5 млн / год, то чтобы вырасти в обороте до 50 млн / год нужно нарастить ассортимент до 200 брендов.
Необязательно все товары иметь в наличии, можно продавать со склада поставщика.
Андрей Родионов #
26.02.2018 в 10:03Алексей, добрый день.
Мой посыл следует читать так: “Лучше иметь 2 бренда с максимальным ассортиментом, чем 5 брендов со скупым ассортиментом каждого из них”.
И да, вы правы, постоянное расширение ассортимента – залог успеха. Тем более если поставщики позволяют это делать.
Аноним #
16.02.2018 в 11:45Да, делаю постепенно вывод, что с украшениями также как и с платьями! Как будет работать – посмотрим))