logoНастало время статей, которые рассказывают не только о том как начать продажи, но и о том как их повысить.

Методов для этого используется достаточно. И сегодня мы рассмотрим три метода, которые обязательно должны быть в любом уважающем себя интернет магазине.

Первый метод: ап сейл (upsale)
Второй метод: кросс сэйл (cross sale)
Третий метод: даун сэйл (down sale)

Первые два метода помогают достичь одной цели: продать покупателю все больше и больше товара. Третий метод поможет, если вы хотите продать покупателю хоть что-то. Улыбка
Разницу между этими способами я расскажу чуть позже.

Что вы найдете в этой крайне полезной статье:

Каждый инструмент предлагаю рассмотреть на примере трех различных интернет магазинов:

  1. Интернет магазин одежды;
  2. Интернет магазин подарков;
  3. Интернет магазин электроники.

Что такое upsale, cross sale и down sale? Чем они отличаются?

В общем случае это самые простые и одновременно одни из наиболее эффективных методик:
Увеличения оборота и конверсии интернет магазина;
Повышения среднего чека;
Увеличения продаж.

Давайте сразу четко дадим определения всем трем инструментам:

Up sale.

Up sale – инструмент для предложения покупателю расширений выбранного к покупке продукта. Чаще всего используется при наличии нескольких версий одного товара. От “Базовой” версии к “VIP” версии.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и вместо BMW 325 берет BMW M3, которая является заряженной версией этой модели автомобиля.

Cross sale

Cross sale – инструмент для предложения покупателю схожих по специфике товаров, аксессуаров. Наиболее часто используется, когда компания продает схожие в применении товары, а также дополнения к товару, существенно расширяющие его использование.

Пример: вы покупаете плеер iPod Touch. И докупаете к нему другие наушники, так как не хотите пользоваться теми, которые идут в комплекте.

Down sale.

Down sale – редко используемый способ в интернет магазине, суть которого сводится к тому, чтобы “ухватить” пользователя, который хочет уйти так ничего и не купив. Подобный инструмент чаще используют те, кто продает в интернете информацию или предоставляет услуги и реже те, кто продает физически осязаемые товары.

В данной статье я не буду подробнее останавливаться на этом инструменте, так как его неправильное применение может сильно ухудшить отношение покупателей к интернет магазину.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и понимает, что ему не потянуть машину, которая стоит в салоне. Находчивый продавец предлагает подождать ему полгода и купить машину в минимальной комплектации за существенно более низкую стоимость, которая уже устраивает покупателя.


Теперь самое время разобраться более подробно как мы можем внедрить все эти три метода на примере виртуального интернет магазина. Обязательно имейте ввиду, что не все инструменты могут быть применены ко всем товарам, так как имеется некая специфика использования каждого из этих способов повысить ваши продажи.

Рабочие способы применения up sale.

Для начала еще несколько примеров что такое up sale чтобы вам было проще сделать проекцию на свой товар:

Одежда. Покупая пуховик Columbia, вам предложат приобрести более дорогой пуховик Canada Goose, мотивируя это бОльшей натуральностью и легкостью.
Подарки. Покупая в подарок дорогую ручку (пишущий инструмент), вам могут предложить купить не шариковую, а перьевую ручку в том же корпусе.
Электроника. Покупая себе компьютер в офис или домой, вам может быть легко предложено расширить жесткий диск, оперативную память или улучшить центральный процессор. Вариантов может быть масса Улыбка

С моей точки зрения практически все реализации up sale можно уложить в следующие пункты:

  1. Расширенные версии конкретного товара;
  2. Предложение покупателю ознакомиться с новым более дорогим брендом;
  3. Предложение дополнительных гарантий;
  4. Изначальное предложение премиум товаров в случае если пользователь не осведомлен о ситуации на рынке.

А теперь попробуйте спроецировать написанные выше примеры на свой товар и представить как вы сможете внедрить подобное у себя. А я пока расскажу про способы внедрения up sale у других интернет магазинов.

Самым наглядным примером upsale будет, пожалуй, небезызвестный Apple iPhone:

upsale1

Производитель сразу и ненавязчиво предлагает приобрести более дорогие версии своего продукта.

Как внедрить?

Сначала самое простое решение – мотивированно предложить сразу на странице товара расширенную версию товара. Нужно действительно дать четко понять покупателю что он дополнительно получит от покупки расширенной версии.
В общем случае наиболее эффективно осуществлять подобные предложения еще до того как пользователь положит товар в корзину;
Не сработало? Предложить шанс ухватить с небольшой скидкой в корзине, сразу перед оформлением заказа. “Последним шансом” может быть небольшая скидка;
Вы можете дать “Последний шанс” покупателю и сразу после оформления заказа, предложив на странице «Спасибо за покупку» ограниченное предложение;
Стандартная мотивация к покупке: описание выгод от приобретения более дорогой версии;
Альтернативная мотивация к покупке: описание того, что отсутствует в дешевой версии, по сравнению с более дорогой.

Проверенные способы внедрения cross sale

Следует заметить, что up sale и cross sale очень близки по своей реализации и иногда интернет магазины комбинируют оба метода в один. Однако моя рекомендация не путать эти инструменты и использовать их в наиболее подходящих местах.

Вернемся же к методике Cross sale (схожие по специфике товары) и рассмотрим на примерах:

Одежда. Покупая джинсы, вам предлагают купить шорты из той же модели джинс. Покупая платье, вам предлагают докупить шарф в тон к платью.
Подарки. Покупая подарок, вам предлагают обернуть его в подарочную упаковку и добавить открытку с вашим или шаблонным текстом. Еще и цветов по дороге купить Улыбка
Электроника. К мобильнику — чехол, к настенным часам – батарейки, к пылесосу комплект мешков для сбора пыли и так далее.

Давайте рассмотрим общие случаи применения cross sale инструмента:

  • Продажа дополнительных аксессуаров;
  • Предложение аналогичного товара в случае отсутствия запрашиваемого;
  • Корректное предложение приобрести схожие товары.

Надо признать, что, к сожалению, далеко не все интернет магазины используют этот наиболее простой способ существенно повысить продажи. Рассмотрим примеры тех, кто уже это использует:

Удобное решение у Энтер.ру: при покупке ювелирных украшений, магазин предлагает купить нам подставки для украшений:

crossale-1

Также неплохое решение у Детского мира. Правда они предлагают докупить не на странице товара, а на странице корзины, что тоже является неплохой задумкой:

crossale-2

Как внедрить?

Основное правило: все товары должны быть подобраны логическим способом и должны действительно тем или иным образом иметь связь с изначальным товаром. В противном случае эффект cross sale будет низок;
Настойчиво предлагайте купить товары-аналоги в случае отсутствия желаемого товара на складе;
Все cross sale товары должны быть в наличии;
Они не должны быть “распродажными” товарами;
Они должны иметь один цвет/вес/характеристику для того, чтобы не возникало очередного стопора “Какой цвет мне выбрать, да и стоит ли покупать в принципе?”.

Основные ошибки работы с up sale и cross sale.

Необходимо понимать, что неграмотное использование указанных выше инструментов может привести к серьезным негативным последствиям и сказаться как на продажах, так и конверсии (подобных случаев я учу избегать в своей методике роста продаж). На всякий случай напомню, что основные ошибки начинающих интернет предпринимателей тут.

 Старайтесь предлагать действительно подходящие товары для upsale и cross sale. Это можно автоматизировать с помощью тегирования товаров. Например, есть тег «Ювелирные украшения», а к нему уже предлагаются товары по тегам «Подставки для украшений» или «Средства для чистки украшений»;
Будьте внимательны и осторожны! Чересчур навязчивые предложения “Купи!”, “Купи!”, “Купи!” могут в принципе оттолкнуть посетителя от покупки в вашем интернет магазине. Поэтому обязательно тестируйте поведение пользователей в зависимости от изменений на сайте и не переборщите с назойливостью;
В зависимости от ассортимента и ценовой политики, пробуйте различные варианты up sell. Я обычно использую удорожание up sell предложение на 20-40%. Ни в коем случае нельзя выводить товары, которые дешевле изначального предложения;
Все мы знаем, что “Краткость – сестра таланта”. Поэтому предлагаю купить товары дороже, старайтесь очень кратко и при этом четко описывать выгоды от приобретения более дорогого товара;
Обязательно укажите проработку up sale и cross sale в техническом задании на разработку интернет магазина;
Обязательно отслеживайте эффективность инструментов с помощью аналитики Google Analytics;

И, самое главное, будьте честны с покупателем: предложение купить дороже должно выглядеть как забота о покупателе, что неизбежно скажется на его повышенной лояльности к вам. Если он почувствует, что вы хотите “впарить”, то смело скажу, что ничего у вас не получится.

Расскажите, а как вы внедряли up sale и cross sale?

Похожие статьи:

Метки: ,

Подпишитесь на обновления блога

Новые статьи сразу вам на email! Бонусом 30 практических советов для новичка или владельца интернет-магазина!
Они экономят деньги. И время.

1 комментарий Ваш комментарий

  1. Aslan #

    24.03.2013 в 15:57

    Полезная статья! Спасибо.

Ваш комментарий





Андрей Родионов
Автор блога
 
Познакомиться ближе
Мастер группа
с Андреем Родионовым
Закрытый клуб владельцев интернет магазинов
Вступить