• Открыть интернет магазин
• Работа с поставщиками

На первый взгляд, статья высосана из пальца. Казалось бы, что сложного в том, чтобы написать поставщикам? Ведь они же должны сами быть заинтересованы в том, чтобы продать вам.

Реальность и особенности российского менталитета говорят об обратном. Если вы не заинтересуете контактное лицо на стороне поставщика, то вряд ли вам будут быстро отвечать и предложат что-то интересное по ценам.

В итоге надо буквально убалтывать поставщиков:

• Рассказать про условия сотрудничества;
• Дать понять какие условия есть по скидкам;
• И уж тем более показать вам оптовые прайсы.

Целью этой статьи вижу подготовку готового письма для отправки поставщикам, чтобы начать разговор с ними сразу в нужном русле.

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

Схема общения с поставщиком

В этой статье я не буду рассказывать про поиск поставщика, так как этому посвящены другие мои статьи по этой теме. Будем считать, что вы уже составили список подходящих и готовитесь с ними связаться.

Люди на стороне поставщиков в первую очередь – люди. И они хотят нормального к себе отношения.

Когда мой клиент говорит мне, что поставщики ему не отвечают, я обычно прошу показать письмо, которое они им отправляют. Что же я там вижу:

ДД! (это так принято сейчас в инсте сокращать “Добрый день”). Интересует опт.

Считаю такое отношение к незнакомым людям неуважением. Или вот еще:

Добрый день!

Подскажите, пожалуйста, какие оптовые цены на вашу продукцию? Мы только собираемся открывать интернет-магазин и у нас будут минимальные закупки.

Да кто захочет возиться с вами, если еще на этапе начала переговоров несет неуверенностью со стороны покупателя?

Поэтому делаем в такой последовательности.

• Принять позицию сильной стороны;
• Спросить общие условия;
• Уточнить особенности оплаты;
• Спросить есть ли дропшиппинг;
• Уточнить наличие МРЦ/РРЦ;
• Каким образом осуществляется обновление цен и остатков;
• Скидки от объема;
• Ваши реквизиты

Позиция сильной стороны

Тут надо понять, что менеджеры в оптовых компаниях в 99% случаев сидят на проценте с продаж, и ваша задача с самого начала заинтересовать их. Смысл им тратить на вас время, если сразу понятно, что много они сами с вами не заработают?

Поэтому если вы будете писать им с позиции “Я еще малыш и только собираюсь открываться, поэтому буду закупать по 10 т.р. в месяц в рассрочку“, то можете забыть про нормальное общение в большинстве случаев.

Поэтому пишем так:

Добрый день!
Меня зовут Елена Кондратьева, я – представитель отдела закупок интернет-магазина такого-то.

Мы запускаем второе направление в нашей компании и будем рады закупать у вас следующие группы товаров:
– Одежда женская
– Одежда мужская
– Одежда детская
– Бренды такие-то

Ну то есть сразу стоит показать, что не вы мелкий магазинчик с бюджетом в 20 тысяч рублей (даже если так и есть на самом деле), а вполне себе серьезная компания, которая вызовет интерес у представителя поставщика.

Также важно показать, что вы не шлете всем одни и те же письма, а подстраиваете под каждого поставщика, вставляя именно их группы товаров.

Если вы когда-то искали работу и писали сопроводительные письма к вакансиям, то, наверное, замечали, что на не шаблонные письма реакция была совершенно другой.

Уточняем общие условия закупки

Еще в своей статье про сбор отзывов с покупателей я указал насколько важно не просто просить отзыв, а ответить на ряд вопросов, которые, в итоге, и сформируют отзыв.

Та же история и тут. Зададите нужные вопросы – получите нужные ответы. Поехали:

Дайте, пожалуйста, оптовый прайс вашей продукции.

Да, больше ничего тут писать дополнительно и не надо.

Оплата

Поставщики обычно используют одну из схем оплаты:

1. 100% предоплата. Купили на 50 000, на эту же сумму вам отгрузили товар.
2. Работа по депозиту. Отправили 50 000 им на счет, потом выгребаете по мере необходимости. Некоторые поставщики работают так от 1 штуки.
3. Поштучный выкуп. Часто бывает в нишах дорогостоящих товаров.

По какой форме оплаты вы работаете? 100% выкуп, депозит или можно выкупать поштучно?

На сайте у поставщика может быть написано, что торгуют только по 100% выкупу, но в переписке может легко выясниться, что возможна работа и по депозиту. Такое бывает очень часто, а это гораздо удобнее, ведь не надо выкупать сразу все.

Дропшиппинг

Не все поставщики афишируют у себя на сайте, что у них вообще есть схема работы по дропшиппингу, поэтому не лишним будет уточнить в переписке используют ли они такой метод отгрузки.

Возможна ли работа по дропшиппингу? К нам уже поступают заказы на товары из вашего ассортимента и мы могли бы уже отгружать их вам.

Да, этих заказов у вас может еще не быть, но не спросить о такой возможности вы не имеете права. В 2 случаях из 10 поставщик, который не афиширует дропшиппинг на сайте, внезапно дает такую возможность.

МРЦ/РРЦ

МРЦ – минимальная розничная цена. РРЦ – рекомендуемая розничная цена. Во многих нишах есть их контроль и вам могут не позволить торговать ниже какой-то цены.

Это хороший знак, к слову, и я искренне люблю ниши, где поставщик следит за этим и нагибает тех, кто занимается демпингом. Так и спрашиваем:

Есть ли у вас правила в части МРЦ и РРЦ?

Если есть – отлично, если нет – тоже иногда хорошо.

Обновление цен и остатков

Большой болью в магазинах с большим ассортиментом (даже когда товаров >100) является корректировка цен и остатков, особенно если вы торгуете с чужого склада.

Поставщики обычно решают эти задачи так:

1. Регулярно присылают вам таблички в Excel с ценами и остатками;
2. Дают ссылку на XML файл, который вы можете интегрировать в свой сайт (я в своей сборке предусмотрел такое, кстати)
3. Особенно отмороженные поставщики предлагают узнавать остатки по телефону. Но это жесть. Если вы с таким столкнетесь, я вам искренне не завидую :)

Поэтому пишем так:

Уточните, пожалуйста, каким образом обновляются остатки и цены? Вы присылаете в файле или есть XML?

Большинство поставщиков используют файлы с остатками и ценами. Более крупные уже используют XML выгрузку, которая позволит вам загрузить их ассортимент напрямую к себе.

Скидки от объема

Будет правильным сразу уточнить от какого объема ежемесячных закупок предоставляются скидки на закупку. Обычно в прайсах только одна колонка с ценами, но если попросить, волшебным образом могут появиться еще несколько колонок с ценами при закупке от 30/100/300 тысяч рублей в месяц.

От какого объема ежемесячных закупок у вас предоставляются скидки?

За спрос денег не берут, как говорится, поэтому всегда спрашивайте об этом.

Реквизиты

9 из 10 поставщиков сразу попросят ваши реквизиты для отправки прайса. Я искренне не понимаю до сих пор зачем это делается. Например, ни один из зарубежных поставщиков ни разу у меня не попросил их.

Но раз уж просят, сразу их прикрепите.

К письму прикрепила наши реквизиты, которые вам, возможно, потребуются.

Тем самым вы сразу покажете, что вы “в теме” и сэкономите лишнее время на переписку.

А что делать, если реквизитов нет? Лично у меня прокатывала не раз отправка чужих реквизитов, найденных в интернете. Но для этого заведите левую почту, чтобы не палиться напрямую.

Что получилось в итоге?

Теперь сравним письмо, которое обычно отправляет большинство новичков в общении с поставщиками с тем, что мы с вами подготовили:

Было:

Добрый день!
Подскажите, пожалуйста, какие оптовые цены на вашу продукцию?

Стало:

Добрый день!
Меня зовут Елена Кондратьева, я – представитель отдела закупок интернет-магазина такого-то.

Мы запускаем второе направление в нашей компании и будем рады закупать у вас следующие группы товаров:
– Одежда женская
– Одежда мужская
– Одежда детская
– Бренды такие-то

Дайте, пожалуйста, оптовый прайс вашей продукции.

Также прошу уточнить:
1. По какой форме оплаты вы работаете? 100% выкуп, депозит или можно выкупать поштучно?
2. Возможна ли работа по дропшиппингу? К нам уже поступают заказы на товары из вашего ассортимента и мы могли бы уже отгружать их вам.
3. Есть ли у вас правила в части МРЦ и РРЦ?
4. Уточните, пожалуйста, каким образом обновляются остатки и цены? Вы присылаете в файле или есть XML?
5. От какого объема ежемесячных закупок у вас предоставляются скидки?

К письму прикрепила наши реквизиты, которые вам, возможно, потребуются.

Мой телефон для связи: +79001234455 (whatsapp|telegram)
email: hello@domain.ru

Спасибо.

Получив такое письмо, что увидит представитель поставщика:

1. Что вы явно не новичок в этом деле и знаете правила игры;
2. Что вы хотите сэкономить время человека;
3. Что вы заинтересованы в том, чтобы купить именно у этого поставщика.

Лично мне не раз помогали именно такие развернутые письма поставщикам, что сразу выводило уровень общения с ними на новый уровень.

Далее, когда вы уже соберете прайсы и условия сотрудничества по разным поставщикам, сравните их по моим критериям выбора поставщика. Там и сделаете окончательный выбор!

Выгодный, в первую очередь, вам.

Пользуйтесь на здоровье :)

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.

Если вы еще знаете какие-то лайфхаки общения с поставщиками, делитесь в комментариях!

Спасибо!

Похожие статьи:

• Что такое дропшиппинг и почему я против него?
• Грустная перспектива почтового импорта товаров для продажи в интернет магазине.
• Сколько стоит интернет магазин? (+Excel)
• Критерии оценки поставщиков
• 13 ошибок при открытии интернет магазина

Метки: поставщики