Рассказываю про Черную Пятницу со стороны продавца, а не покупателя.

Все началось с того, что в конце ноября резко просели продажи в нескольких, не связанных между собой, интернет-магазинах. 

А ведь ноябрь обычно признают как один из самых лучших месяцев в плане продаж в интернет-магазинах. Новый Год уже скоро, кто-то уже закупается подарками, да и вордстат показывает рост по многим нишам. Вот посмотрите насколько чаще что-то покупают к новому году:

Смотрим синий график

Внутренние факторы как причины падения продаж можно было смело исключить, так как цены не менялись, маркетинг тоже без изменений. Поэтому что-то явно было снаружи, некий фактор, перетаскивающий на себя внимание покупателей.

Впрочем, решение было на поверхности :)

ЧЕРНАЯ ПЯТНИЦА

Дни мнимых распродаж и фейковых скидок.

И это был первый год когда я анализировал поведение покупателей в интернет-магазинах в черную пятницу. 

К каким выводам я пришел:
Черная пятница – одна из основных акций года и к ней надо готовиться заранее. Просто разместить в день начала акции баннер на главной недостаточно :)

Как бы я к ней готовился: 

  1. За 2 недели до начала сообщите о скором её приближении. На какие группы товаров запланирована скидка, а также какой будет максимальный размер скидки.
  2. Подготовьте баннеры для интернет-магазина и разместите их на сайте (тут я рассказываю как их быстро сделать). Помните, что главная страница – это всего около 5-10% всех просмотров, поэтому крайне важно, чтобы баннеры были видны в каталоге и в карточках товаров.
  3. За 3 дня сделайте анонс в соцсетях и рассылке, тем самым подогревая интерес.
  4. За 2 дня сообщите о том, что вводите новую группу товаров в акцию и скидки.
  5. За 1 день напишите, что черная пятница стартует уже завтра

И в день начала акции кричите что есть мочи через все каналы о том, что акция стартовала и вперед за покупками!



Сколько длится черная пятница?

Единых правил нет. Кто-то ее делает активной ровно один день и делает месячную выручку за день, а кто-то продлевает черную пятницу на месяц, постоянно подкидывая в топку дров.

С моей точки зрения, правильнее всего иметь четкий и ограниченный период. 

  1. 1 день – рискованно, если вы не подготовились нормально. Но зато пик продаж будет просто колоссальный, если аудитория подогрета и ждала эту акцию.
  2. 5-7 дней – оптимально для большинства случаев.
  3. Больше недели – на ваше усмотрение. В основном, этим занимаются крупные бренды с хорошими бюджетами на рекламу.

Мнимые скидки

Уверен, вы не раз видели суперскидки, когда ценник искусственно завышается и дается мнимая скидка. Вы не поверите, но это до сих пор работает :)

Недавно беседовал с коллегой, который в один прекрасный день взял и добавил мнимую скидку на весь каталог. Ну то есть было 1200р., а стало все равно 1200р., только рядом появилась перечеркнутая цифра 1700р. Получилось примерно вот так:

Чудо в том, что конверсия на том же трафике выросла с 0.9% до 1.4%. Иными словам, продажи выросли в полтора раза на той же рекламе и держится это уже довольно-таки долго.

Применять или нет – не знаю. Вижу, что работает, и я даже не назвал бы это обманом покупателя. Ведь каждый волен продавать по той цене, которую считает справедливой. А вот купят по ней или нет уже другой вопрос :)

Я бы попробовал на вашем месте.

Скидка в 30% – не скидка

Если для какой-то простой акции скидка в 30% уже вполне себе неплохая скидка, то это не относится к черной пятнице. Люди смотрят на рекламу других и видят НУ ОЧЕНЬ БОЛЬШИЕ СКИДКИ. 

Необязательно давать большую скидку на ваш основной товар, дайте ее на аксессуары или второстепенные товары. А на основной товар можно и небольшую. Зато в баннере про черную пятницу будет красоваться “Скидки до 90%”. И это будет честно!

Заработаем или потеряем?

Среди моих клиентов есть диаметрально противоположные ситуации:

  1. У одних, кто подготовился – взрыв продаж.
  2. У тех, кто профукал – падение.

Если вы подготовились заранее к распродаже, то абсолютно нормально, что перед ней у вас будет падение продаж, причем весьма существенное. Кто хотел купить – ждет распродажи. Вы бы так же поступили, будучи покупателем, верно? Например, вот мой пример хорошего проведения черной пятницы:

Вот тут хороший всплеск на ЧП, и потом рост к НГ

Те, кто не обращал внимание на распродажу – просто падение продаж перед черной пятницей и еще большее падение в сам период распродаж по ней. А вот пример падения продаж:

Не успели подготовиться вовремя к распродаже, получили пшик

Вывод прост: быть на волне со всеми и фигачить распродажу. Иначе будет еще хуже :)

Почему у меня не вышло?

Да все просто – я профукал черную пятницу и забил на нее, решив за покупателей, что к черту эти скидки. А зря :)

Большая часть проектов, которая никак не отреагировала на эту распродажу сильно просели по продажам на ровном месте. И хоть причина была найдена сравнительно быстро, уже было поздно что-либо делать, и мы оказались в неловкой ситуации. 

Попытавшись быстренько вскочить в убегающий поезд, разместив баннеры и анонсировав акцию, получилось немного выправить ситуацию, но все равно бОльшая часть выручки была упущена.

Вывод: готовь сани вовремя. 

На этой волне я начал готовить календарь интернет-магазинщика, в котором будут показаны все основные массовые распродажи в течение года. С ним можно будет заранее спрогнозировать распродажи и, само собой, хорошо к ним подготовиться. Скоро покажу :)



Похожие статьи:

  • Похожих статей не найдено.

Метки: ,

Подпишитесь на обновления блога

Новые статьи сразу вам на email! Бонусом 30 практических советов для новичка или владельца интернет-магазина!
Они экономят деньги. И время.

Ваш комментарий



Андрей Родионов
Автор блога
 
Об авторе
Запуск
Вашего интернет-магазина
С юридической гарантией окупаемости

Узнать подробности