• Выбор ниши
• Работа с поставщиками

Вы все еще снижаете цены? Не надоело? Или вы думаете, что чем ниже цена, тем больше вероятность, что у вас купят? Вы действительно хотите обслуживать покупателя, которому по барабану на ваш магазин? Ведь ему надо просто купить по самой низкой цене. Скорее всего он больше никогда к вам не вернется.

Сегодня вы узнаете почему не надо снижать цены, а также как просто выйти из ценовой конкуренции и что это вам даст.

Краткое оглавление:

1. Чем так плоха ценовая конкуренция?
2. Способы избежать ценовой конкуренции;
3. Что выбираете вы?

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

Ценовая конкуренция и её основные минусы.

Приведу вам интересный пример из жизни. Ко мне часто обращаются с вопросом о стратегии запуска интернет магазина и о концепции создаваемого бизнеса в принципе. Один из вопросов, который я задаю будущим предпринимателям следующий: чем они хотят отличаться от множества других интернет магазинов?

К сожалению, практически все ответы одинаковые:

1. Низкие цены;
2. Быстрая доставка;
3. Большой ассортимент.

Мало кто действительно хочет по-настоящему иметь существенные отличия от других участников рынка (это к вопросу об УТП).

Так вот большинство ставит на первое место именно низкие цены. Ведь кажется логичным, что если товар продавать дешевле, то и покупать его будут чаще, особенно при нашей дикой конкуренции в России, когда все рынки уже поделены и влиться становится все сложнее и сложнее.

КАК БЫ НЕ ТАК!!!

В России конкуренция минимальна! При соблюдении простейших условий и при наличии достаточного оборотного капитала (не думайте, что речь идет о сумасшедших цифрах, все гораздо прозаичнее), успех вам может быть гарантирован.

Итак, сначала рассмотрим чем же так хороша конкуренция только по ценам:

Не надо ломать голову над другими маркетинговыми приемами, просто надо поставить самые низкие цены.

Одновременно с плюсами, конечно же, есть и минусы:

Клиент, который пришел только за самой низкой ценой и ни за чем другим – “плохой” клиент, так как его лояльность к вам стремится к нулю;
Необходимость нести постоянные издержки на мониторинг цен конкурентов;
Бодание с поставщиками за низкие отпускные цены. В некоторых случаях поставщики сами устанавливают минимальные цены в рознице, так что будет еще сложнее в такой ситуации;
Требуется постоянно наращивать оборот, чтобы иметь дополнительный капитал для вложений;
Вы зависите от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены и ваш бизнес накроется.

Неплохая перспектива, да? Возможно, кто-то из вас увидел себя и свой бизнес в этих плюсах и минусах.

Теперь давайте посмотрим как будет выглядеть ваш бизнес если вы избавите себя от ценовой конкуренции и перейдете к другим методам.

Переходим на новый уровень

Пошагово избавляемся от конкуренции только по цене.

Шаг 1. Повысить цены

Первым шагом выхода из ценовой конкуренции будем считать, как это ни удивительно, повышение цен.

Да, просто взять и повысить цены. Что может быть проще? Наверное, боитесь, что количество заказов уменьшится? Давайте я вам покажу на примере:

Цена поставщика	Цена в рознице	Ваша прибыль	Ваша наценка	Количество заказов	Доходы	Ваша прибыль
155	195	40	25,8%	120	23400	4800
155	215	60	38,7%	100	21500	6000
155	235	80	51,6%	80	18800	6400

То есть:

• При уменьшении цены количество заказов выросло вместе с доходами, но фактическая прибыль упала;
• При увеличении цены количество заказов упало вместе с доходами, но прибыль выросла.

Для вашего удобства: по этой ссылке вы можете скачать табличку, куда вы уже вставите свои данные и подсчитаете, основываясь на своих данных.

Шаг 2. Дополнительные сервисы и обслуживание

Пример в рамках избавления от ценовой конкуренции.

Представьте себя на месте покупателя, который занимается поиском конкретного товара. Например, ваша задача – подарить цветы своей жене на День рождения или какой-либо другой праздник. Интернет магазинов, которые предоставляют подобные услуги – уйма.

Букет должен содержать 35 красных роз, так как жене, например, исполняется 35 лет. Вы примерно понимаете сколько должен стоить подобный букет и частично уже начинаете сравнивать магазины по ценам.

И тут где-то во второй десятке магазинов натыкаетесь на сайт, который предлагает следующее:

35 красных роз по цене, которая, в принципе, вас устраивает, но она явно выше среднестатической за подобный букет;
Бесплатную открытку на выбор, в которой будет рукописное поздравление. Текст можно выбрать из готовых или предоставить свой;
3 воздушных шарика с гелием. Форма и цвет на ваш выбор;
Плюшевого мишку/зайку/котика/кого-то еще в придачу за 400 рублей.

Вы выбиваетесь из бюджета примерно на 500-700 рублей, но интернет магазин полностью решает ваши следующие проблемы: доставка цветов, поздравление, небольшой подарок в виде мягкой игрушки и небольшой бонус с виде шариков, которые любят почти все представители прекрасного пола.

Другие же магазины, которые вы просмотрели, предлагают только доставку цветов без дополнительных услуг, хоть и дешевле.

Вопрос: Где вы в итоге скорее всего купите? Я бы купил именно там, где предоставляют комплексный подход к оказанию услуг. Магазин успешно исключил себя из ценовых битв и конкуренции.

Поэтому задумайтесь, чем вы можете еще быть полезны своим покупателям:

• Продаете подарки? Предлагайте упаковку подарков;
• Одежду? Доставляйте несколько размеров одной вещи и пусть покупатель примерит и выберет наиболее подходящий размер;
• Мобильники? В дело вступают расширенные (бесплатные или заложенные в стоимость товара) гарантии, предустановленные программы и прочее;
• Косметику? Предоставьте бесплатную консультацию с косметологом или предлагайте пробники;
• И так далее…

Шаг 3. Наборы товаров

Использование наборов преследует главную цель для покупателя – удобство в решении его конкретной проблемы. Поэтому грамотно структурированные и продуманные наборы помогут вам быть на шаг ближе к тому, чтобы покупатель смотрел на цену в последнюю очередь.

Мне очень импонирует подход Amazon.com:

Взгляните как они предлагают наборы. Можно купить весь набор, что-то по отдельности или вместо покупки отложить все в вишлист. Крайне удобно!

Реализовать наборы можно сейчас на практически любой системе администрирования, это задача средней сложности.

Приведу несколько примеров:

1. Детские товары:
   1. Наборы подгузников “На месяц”. По истечению пригласить по email купить еще один;
   2. Наборы-подарки для молодых родителей. Дарят родственники или друзья.  В наборе предметы первой необходимости для новорожденного;
   3. Прикорм ребенка. Бутылочка + еда + слюнявчики и так далее.
2. Одежда.
   1. Рубашка + запонки + галстук + чехол;
   2. Галстук + бабочка в цвет + чехол;
   3. Платье + блузка + бижутерия
3. Техника
   1. Сотовый телефон + чехол + пленка на экран;
   2. Пылесос + мешки для сбора пыли + дополнительные насадки;
   3. Игровая приставка + набор игр + дополнительный джойстик.

Корректная работа с наборами позволит систематически повышать средний чек и, соответственно, прибыль.

Самое главное условие: наборы должны быть действительно полезны и должны содержать прямую выгоду для покупателя.

Шаг 4. Несколько цен на один товар. Дайте выбор.

Речь идет не о распространенном методе старой и новой цены!

Давайте мысленно вернемся к вымышленному интернет магазину, который предлагает самые низкие цены в качестве своего УТП. Как мы уже выяснили, дать низкие цены очень просто. Но ведь согласитесь, что вам, как владельцу магазина, хочется, чтобы у вас покупали дороже. Как же это сделать?

Очень просто! Используйте в предложении несколько цен. Подобная практика сильно распространена за рубежом, у нас же она только-только появляется.

Простой пример применения двух цен:
1. Первая цена это действительно минимальная цена, которую вы и гарантировали потенциальному покупателю. Вот только получить по этой цене покупатель сможет только при самовывозе и только под заказ через неделю. Условия в этом случае выставляете именно вы. И эти условия в первую очередь наиболее удобны именно вам.
2. А вот вторая цена – это цена повыше. И уже за эту цену вы привезете товар уже завтра в удобное для покупателя время, а также окажете еще и дополнительную услугу, которая будет приятна покупателю.

Как видите, все честно: вы пообещали низкую цену – вы её дали. И вероятность того, что покупатель выберет именно вторую, более высокую цену, весьма и весьма вероятна.

Шаг 5. Повышение лояльности и окончательный выход из ценовых битв.

Этот шаг нельзя назвать последним, так как это должна быть постоянная и безостановочная работа – повышение лояльности к вашему бренду.

Приведу пример из собственной жизни:
1. Я покупаю книги только на сайте amazon.com или ozon.ru, так как мне удобно их там покупать и я не смотрю на сложности с доставкой и периодические косяки самих магазинов;
2. Электронику я покупаю исключительно в магазинах Юлмарт (крупная петербургская сеть электроники);
И так далее…

Я не сравниваю их цены с ценами конкурентов и условия доставки, я практически не обращаю внимание на косяки, которые совершаются этими и другими компаниями, к которым я лоялен.

Теперь давайте проведем параллель с вашим магазином. Как же и вам достичь высокой лояльности к себе:

1. За серьезным магазином должен стоять не менее серьезный бизнес. Доставка, оплата заказов и сервис клиентов должен быть на высоком уровне;
2. Работайте не ради денег, а действительно ради решения проблем покупателей;
3. Ваш интернет магазин должен представлять из себя не просто витрину с товарами, а нечто большее;
4. Ни в коем случае не бросать клиента после первой/пятой/сотой покупки. Чем больше покупок клиент совершил – тем он ценнее для вас. Процент количества повторных продаж – основной показатель лояльности клиентов;
5. И, наконец, главный секрет: выполняйте чуть больше, чем обещали.

Люблю приводить наглядные примеры из жизни, как раз сейчас удобный случай это сделать еще раз:

• Я заказываю пиццу на дом или в офис только в одном месте, так как каждый раз вне зависимости от суммы заказа они добавляют в заказ банку или бутылку лимонада, причем каждый раз разную. Мелочь, а крайне приятно узнать что за лимонад привезут в следующий раз ;
• В своем интернет магазине у меня всегда даются бонусы за первый или повторные заказы. Например, за 3-ий заказ покупателю получает дисконтную карту, набор небольших подарков и личное письмо от меня, которое я пишу шариковой ручкой на фирменном бланке. Текст письма не шаблонный, а для каждого покупателя свой в зависимости от заказанных товаров. И, вы знаете, поток повторных заказов растет. Люди чувствуют индивидуальный сервис и человечность по ту сторону сайта.

Примеры ценовой конкуренции можно приводить долго, но хватит и этих двух. Также буду крайне рад услышать ваш опыт выхода из ценовых битв.

Заключение.

Есть 2 пути:

Первый. Продолжать конкурировать по цене, ведь это требует совсем небольших усилий. И бояться крупных игроков, а также прочих флуктуаций рынка, на которые вы повлиять никак не сможете.

Второй. Включить голову и начать с небольшого – поднять цены и следить за результатом. Затем внедрить дополнительные сервисы, практику нескольких цен и наборов товаров. При условии хорошего клиентского сервиса вы сможете уже на этом этапе получить ощутимые результаты, которые и станут серьезным толчком к дальнейшему развитию.

Третий. Уверенно уйти от ценовой конкуренции, работая по моей методике отказа от гонки за ценами. Будем повышать вашу ценность вместе.

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.

Выбирать вам, ваш собственный бизнес нужен только вам, больше никому.

Похожие статьи:

• Внедрение системы промокодов в вашем интернет магазине.
• Повышаем уровень сервиса в вашем интернет магазине

Метки: лояльность, ценообразование