0U9A4031web

Хочу с вами поделиться тем, что так долго готовил. Да простят меня читатели рассылки, которые постоянно получают подобные рассылки. Данная статья — это всего лишь 3 письма, собранные в одной статье. Подписаться вы можете в конце статьи.

Итак, давайте представим, что перед вами стоит задача повысить продажи вашего интернет магазина. Внезапно, да? :)

С чего вы начнете:
1. С роста трафика?
2. С роста конверсии?
3. С анализа аналитики?

В конце статьи то, что я готовил 2 года!

Если начать с трафика, то как оценить его будущую эффективность?
Если начать с конверсии, то как оценить эффективность изменений?

А если начать с аналитики, то перед вами откроются все карты.

Шаг №1. Аналитика

Да, именно с аналитики я начинаю рост продаж любого интернет магазина.

Я называю его «СЛЕПОТА«.
Название полностью оправдывает этот шаг, сейчас вы всё поймете.

В чем суть?

Любую работу, связанную с ростом продаж интернет магазина, надо начинать с закрепления текущих ключевых показателей эффективности (KPI). Суровая правда жизни в том, что большинство директоров и владельцев магазинов лишь изредка поглядывают на свою аналитику, ограничиваясь просмотром посещаемости сайта и источников трафика.

Да, это важные показатели, но они не имеют ничего общего с деньгами. Мне хватит пальцев на руках и ногах, чтобы пересчитать своих клиентов, у которых на этапе начала сотрудничества было установлено отслеживание электронной торговли в Google Analytics (позволяет отслеживать ROI). И только половина из них хоть как-то занималась контролем эффективности рекламных источников.

Такое чувство, что у все одна цель: БОЛЬШЕ ТРАФИКА.

Так вот первым этапом всегда начинайте с того, чтобы настроить свой бизнес так, чтобы вы в любой момент времени могли ответить на вопрос «Какая реклама у вас самая эффективная?«. Не просто основываясь на собственных догадках, а видя цифры, которые вам выдает система аналитики.

Что, если вы всегда сможете ответить себе на эти вопросы:

  1. А было ли размещение рекламы на сайте Х для нас прибыльным?
  2. А не зря ли мы платим зарплату человеку, который ведет для нас email маркетинг?
  3. А вдруг наш менеджер по соцсетям не оправдывает вложения в его зарплату и рекламу в соцсетях?
  4. Что лучше работает: ретаргетинг в соцсетях или в директе?

На сколько из этих вопросов вы можете точно ответить?
Отсутствие ответов — первый шаг к «слепоте».

Слепоте в принятии решений о дальнейшей рекламе.
Слепоте в будущих изменениях на сайте.
Слепоте в прогнозировании поведения пользователей.

И именно поэтому рост продаж интернет магазина начинается с настройки аналитики и понимания КУДА вы тратите и ЧТО это вам даёт.

Вот наглядные примеры:

Отчет по доходам:

ecommerce

Отчет по эффективности рекламных каналов:

channels

 

Эффективность CPC рекламы

cpc

Аналитика позволит вам видеть как ваши пользователи работают с вашим интернет магазином. Это открывает для вас все возможности, чтобы внедрять изменения на сайте не потому что «директору так захотелось», а потому что это неудобно пользователям. А они — это самое ценное что у вас есть.

Только имея настроенную систему аналитики вы сможете «прозреть» и принимать все дальнейшие решения не на основе собственных догадок, а на базе сухих цифр, которые значат гораздо больше. Для вас и вашего бизнеса.

Окей, аналитику настроили, идем дальше.

Шаг №2. Конверсия

Проведем забавную параллель с депутатом.

poster-10

Чем каждый день должен заниматься законопослушный депутат?

— Принимать заявки от граждан
— Лоббировать свои предложения в вышестоящих органах
— Решать поступающие проблемы

А теперь представьте, что депутат — это ваш сайт интернет магазина, который по роду своей деятельности должен ежедневно работать с обращениями граждан купить тот или иной товар. Он всеми силами пытается донести всю пользу от вашего товара потребителям, делает покупку удобной, шлёт письма после покупки и многое другое. Работы у него много, это уж точно.

В один прекрасный день вы, как большой чиновник, принимаете решение о том, что вам что-то не нравится в работе депутата (т.е. сайта) и вы в одностороннем порядке вносите изменения в то, как он общается с народом.

  1. Вы добавляете еще несколько форм в процесс оформления заказа, пытаясь собрать больше информации от покупателей;
  2. Вы решаете убрать быструю покупку, так как не получаете email покупателя при таком заказе;
  3. Вы убираете баннеры с главной страницы сайта, так как они, по вашему мнению, занимают слишком много места;
  4. Вы включаете обязательную регистрацию при покупке, мотивируя это удобством при последующих заказах.

С вашей точки зрения, все эти пункты направлены на улучшение показателей вашего бизнеса. Но в итоге всё получается с точностью до наоборот.

— Заказов становится меньше.
— Никто не оценил обязательную регистрацию.
— Покупателям становится неудобно работать с вашим сайтом.

1401169229__

В чём причина?

Суть в том, что любые изменения на сайте вы должны проводить только после изучения того как аудитория с ним работает. Любые изменения должны быть чем-то оправданы. И отслеживать проще всего с помощью оценки поведения ваших пользователей через аналитику на сайте.

Как депутат пытается учитывать интересы своих граждан во время своей работы, так и вы должны учитывать поведение своих потребителей при работе с сайтом.

  1. Добавляя несколько форм в процесс оформления заказа, вы тем самым увеличиваете время на заполнение всех форм;
  2. Убрав быструю покупку, вы лишаете покупателя возможности быстро оформить заказ;
  3. Убрав баннеры с главной страницы, вы уже не можете с такой лёгкостью распределять пользователей по сайту в нужном вам направлении;
  4. А включив обязательную регистрацию вы действительно даёте возможность следить за историей последующих заказов, но усложняете совершение самого важного — ПЕРВОГО заказа, без которого все преимущества просто теряются.

Что, если вам действительно стоит рассмотреть ваш сайт как депутата, который транслирует все предложения ваших посетителей?

Попробуйте изучить уже сейчас с каких страниц уходят ваши посетители, какие кнопки нажимают пользователи, с каких этапов воронки продаж они уходят и куда.

Всё это вам поможет добиться гораздо больших результатов в плане роста конверсии, чем если вы будете вслепую пытаться это сделать.

Шаг №3. Трафик

Все мы проходим в жизни определенные пути развития.

В школе мы учимся основам, базовым предметам и закладываем фундамент для нашего дальнейшего обучения.
В ВУЗе вы уже выбираете определенную специальность и целенаправленно достигаете профессионализма в ней.
А на работе вы уже вовсю применяете полученный опыт и продолжаете дальше развивать свои умения и навыки.

Аналогично и с трафиком.

Есть три основных категории трафика:

Школа.

Актуально в первую очередь для только запустившихся интернет магазинов.

Способы мгновенно привлечь необходимое количество целевого трафика. Например, контекстная реклама или таргет.
Вы сами понимаете как важно на этапе старта качественно проработать именно быстрые методы привлечения покупателей, ведь нет времени ждать пока вы раскачаетесь в SEO.

Плюсы:
 Это быстро, результат в первый же день после настройки
 Можно узко таргетировать
 Легко отслеживается эффективность вплоть до конкретного объявления

Минусы:
 Дорого

Если вы только открыли свой интернет магазин, то сконцентрируйтесь в первую очередь именно на способах мгновенно получить живые продажи. Даже если у вас не получится и заказов не будет, у вас будет подробная статистика посещений, на базе которой вы с большей легкостью сможете понять причину неудачи.

ВУЗ.

Когда вы уже относительно стоите на ногах и появилась возможность инвестировать в иные методы, включается SEO продвижение и, например, плотная работа с соцсетями. Перед вами уже не стоит задача просто привлечь покупателя, вы начинаете думать над тем, как бы привлечь его дешевле.

Плюсы:
 Стоимость клиента снижается
 Охват бОльшей аудитории
 Воможность отследить результаты инвестиций

Минусы:
 Результат растянут во времени

Работа.

И постепенно вы доходите до того состояния, когда начинается работа над повторными продажами, повышением среднего чека и рекламой, направленной на повышение узнаваемости самого бренда. Тут могут использоваться различные источники трафика и методы: email маркетинг, вирусные видео, оффлайн реклама.

Плюсы:
 Работа на узнаваемость бренда
 Автоматизация продаж за счёт email маркетинга
 «Сарафанное радио» и продажи по рекомендациям

Минусы:
 В некоторых случаях тяжело отследить эффективность такой рекламы
 Дороговизна внедрения некоторых методов.

Подобное деление источников трафика на категории позволит вам в корне пересмотреть свой подход к привлечению аудитории.

Но!

Ваш проект по-своему уникален и подход к росту трафика в вашей нише и для вашего интернет магазина может отличаться.

Шаг №4. Звучит круто! С чего начать?

Можно бесконечно долго обсуждать как хорошо иметь настроенную аналитику, крутой целевой трафик и конверсию под десяток процентов.

Только как бы это красиво не смотрелось, есть банальный вопрос: «Ок, а что мне делать-то? С чего конкретно мне начать свою работу?«.

Сегодня я хочу упорядочить мысли в вашей голове и помочь начать процесс роста продаж вашего интернет магазина правильно.

Давайте разделим фронт будущих работ на три привычные всем нам части:

  1. Аналитика
  2. Конверсия
  3. Трафик

А теперь запишем 3 обязательных действия, которые необходимо сделать по каждому из этих пунктов.

Аналитика.

1. Настроить сбор данных Google Analytics и Яндекс.Метрика.
Если у вас еще не настроены счётчики этих систем, то самое время это сделать. Достаточно просто настроить сбор данных.

2. Настроить отслеживание конверсии
Этим действием вы уже сможете формировать первые простейшие отчеты по конверсии и по эффективности рекламы. Я подробно рассказывал как это делать в одной из своих статей.

3. Настроить электронную торговлю
Расширенные отчеты в Google Analytics, которые позволят вам крайне эффективно оценивать успех любой рекламной кампании. Это обязательное действие, если вы настроены действительно серьезно. Задача настройки сбора этих данных очень частая, советую в первую очередь поискать готовый модуль электронной коммерции Google Analytics для вашей системы управления сайтом.

Конверсия

1. Настроить отслеживание конверсии по источникам трафика
Само отслеживание конверсии мы настроили в предыдущем шаге, а теперь следует понять какая конверсия у каждого из используемых источников трафика. В первую очередь это вам даст фундамент для дальнейшей работы с трафиком, ведь вы сами увидите какая реклама у вас работает хорошо, а какая — нет.

2. Составить список из 10 страниц, с которых чаще всего уходят с вашего сайта
В Google Analytics есть отчет, который показывает с каких страниц чаще всего уходят пользователи. Находится он тут: Поведение — Контент сайта — Страницы выхода.
Изучите какие страницы лидирют по количеству выходов и подумайте что вы могли бы в них улучшить.

3. Просмотреть по вебвизору процесс оформления заказа.
У Яндекс.Метрики есть отличный сервис, который называется Вебвизор. Мощность этого сервиса в том, что вы можете запастись попкорном и смотреть кино. Только фильмы будут с участием ваших посетителей, в которых вы будете видеть все действия пользователей (курсор мышки, нажатия клавиш, скролл и пр.). Подобный анализ процесса оформления заказа даст вам понять что в вашей корзине и процессе оформления заказа вызывает сложности у пользователей.

Трафик

1. Настроить эффективность отслеживания трафика
Для того, чтобы понимать какая реклама дает результат, а какая — нет. В этом вам поможет моя методичка.

2. Исключить трафик, который не дает результата
После первичного анализа исключите те каналы, которые не дают видимого результата. Не забывайте проверять многоканальные последовательности, так как некоторые каналы, не дающие результата на первый взгляд, могут быть первой точкой входа на ваш сайт. А сама продажа совершается уже, например, по прямому заходу.

3. Составьте план роста целевого трафика на ближайший месяц.
После первых двух пунктов вы уже будете понимать какая реклама у вас не работает и/или настроена некорректно. И на базе этой информации вам уже будет гораздо легче понять в какую сторону продолжить своё развитие.

Начните с этого.

Шаг №5. Одна большая ошибка

По возможности, избегайте её.

Перед началом индивидуальной работы я всегда пытаюсь понять что уже было сделано для роста продаж. Несколько примеров из практики:
1. «Ну, мы внедрили Х изменений на сайте, чтобы поднять конверсию. Конверсия осталась прежней«. В результате выяснилось, что никто никак не отслеживал изменения. Классическая ситуация когда несколько изменений нивелировали эффект друг от друга.
2. «Мы всю жизнь на SEO, вот попытались внедрить контекст, но реклама не принесла никакого результата«. Выясняем, что магазин давал рекламу на всю Россию, а доставка заявлена только по Новосибирску.
3. «Для нас соцсети не подходят, так как там нет нашей ЦА» — сказал мне владелец магазина автозапчастей из Екатеринбурга. Выясняется, что просто сделали сообщество и дали рекламу в группу жителей города.
4. «Да, мы ведем email рассылки, но результата нет«. Как выяснилось, ведение рассылок заключалось в ежемесячном письме о новинках.

Где корень? А корень вот он, совсем рядом:

ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ

В чём это может выражаться в вопросе роста продаж:

«Я не знаю с чего начать»
Полное непонимание того с чего начать и чем продолжить. Чаще всего это является следствием того, что вы не знаете какой эффект дают вам текущие действия по развитию магазина.

Что даёт система: полный расклад вашего текущего положения и чёткий вектор развития
Действия порождают результат. Вы увидите результат своих нынешних действий, чтобы понять куда двигаться дальше.

«Это мне не подходит»
Вы просто не знаете кто ваш покупатель и что он на самом деле у вас покупает. Отсекать не работающие, по вашему мнению, методы без тестов как минимум глупо.

Что даёт система: понимание кто ваш покупатель, что он ищет и что ВЫ можете ему предложить. Замечу, что речь идет не только о товаре, который вы продаёте.

«Я пробовал, не получилось»
Вспомните примеры из этой статьи выше, они очень чётко описывают ситуацию.

Что даёт система: экономия денег и времени на том, чтобы сразу сделать как следует.

КАК ПОСТРОИТЬ СИСТЕМУ?

Об этом подробнее тут.



Похожие статьи:

  • Похожих статей не найдено.

Подпишитесь на обновления блога

Новые статьи сразу вам на email! Бонусом 30 практических советов для новичка или владельца интернет-магазина!
Они экономят деньги. И время.

3 Комментарии Ваш комментарий

  1. Вадим Викторович #

    19.11.2015 в 16:14

    Добрый вечер! Подскажите пожалуйста как вести складской учет товаров для ИМ.? Может программу какую посоветуете?

  2. Сергей #

    19.11.2015 в 16:52

    спасибо за разговор, просто даже не понимаю за что хвататься сначала.

Ваш комментарий





Андрей Родионов
Автор блога
 
Познакомиться ближе
Мастер группа
с Андреем Родионовым
Закрытый клуб владельцев интернет магазинов
Вступить