Приветствую вас, дорогие друзья!

Эта статья посвящена тем, у кого уже есть интернет магазин, но нет продаж. Я сам был когда-то в подобной ситуации и, скажу вам честно, такое положение дел сильно демотивирует. Прочитав статью, вы поймете в каком направлении двигаться и как выплывать из сложившейся ситуации. Это первая статья из серии запланированных на эту тему статей.

Нет продаж

И, перед тем как мы продолжим, пару слов о том что я для вас подготовил в 2015 году:

  1. Вот уже на протяжении нескольких лет каждый пост я готовлю по 8-12 часов. Потому они и выходят так редко. В 2015 году я исправлю эту ситуацию и буду писать чаще, но уже не такими объемными статьями. С этой статьей не вышло, попробуем в следующий раз Улыбка
  2. В конце 2014 завершился мой первый тренинг. Результаты колоссальные, отчетная статья уже почти готова, на днях выложу.
  3. В 2015 году будет проведено 2 масштабных тренинга:
    — В конце февраля начнется тренинг для желающих открыть интернет магазин. Это будет расширенная версия моего первого тренинга. Длительность: 3 месяца. Ждите анонсов!!! Улыбка
    — А в сентябре пройдет тренинг уже для тех, кто открыл свой интернет магазин, но хочет выжать из него еще больше.
  4. Будет 2-3 серии бесплатных вебинаров для всех желающих, о чем я тоже сообщу отдельно.
  5. Также в планах стоит проведение живых мастер-классов в Москве и Санкт-Петербурге. Этому я уделю особое внимание и, само собой, об их проведении сообщу заранее. Если кто-то уже желает принять в них участие, пишите мне на hello@idivpered.ru, вам особые условия.

Теперь давайте перейдем непосредственно к теме нашей сегодняшней статьи и я наглядно покажу вам 10 причин отсутствия продаж в вашем интернет магазине.

ВНИМАНИЕ!

Запланировано несколько статей, направленных на пошаговый подход в решении задачи отсутствия продаж в вашем интернет магазине. Но начать непременно стоит именно с этой статьи, она даст общее впечатление о ситуации.

Одиночество

Речь идет о простом отсутствии рекламы на сайт. Да, вы не поверите, но это лидер среди всех 10 причин Улыбка

Открывается интернет магазин, вкладывается большое количество усилий и денег в создание сайта, его наполнение и подготовку к старту. А дальше или деньги кончаются (реже), или полное непонимание с чего начинать и за что хвататься (чаще).

waiting

Чего уж таить, я сам когда-то открыл интернет магазин и сел ждать клиентов, которым, правда, взяться было неоткуда. Это сравнимо с ситуацией когда вы получаете новый номер для мобильника, вставляете симку в телефон и тишина… Ведь пока вы сами не раздадите свой номер телефона, как о вас узнают?

Решение: оцените свой ежемесячный рекламный бюджет и начинайте потихоньку внедрять первые источники целевой аудитории. По опыту, проще всего начать с контекстной рекламы. За её профессиональной настройкой вы можете обратиться сюда. Просто оставьте запрос и я отвечу вам. Мы сделали уже не один десяток кампаний и можем гордиться своим CTR’ом!

Далее, как поставите контекст на рельсы, многое прояснится и можно начать охватывать соцсети, продолжать внутреннюю оптимизации и так далее. Статей на эту тему у меня в блоге масса.

Не дошёл до победного

Думаем дальше почему в вашем интернет магазине нет продаж. Как-то перед Новым 2012 Годом, на протяжении нескольких дней не было ни одного заказа через сайт, хотя ранее приходило по несколько штук.

В первый день я списал всё на неудачу.
Во второй день я заподозрил неладное.
На третий день я перешерстил рекламу, но это не помогло.
И на четвертый день я попытался оформить заказ на своём же сайте.

Каково же было удивление, когда выяснилось, что заказ просто невозможно оформить через сайт из-за ошибки в программном коде.

homer-simpson-doh

Решение: если вы видите резкое проседание количества заказов через сайт или их полное отсутствие, то попробуйте сами оформить заказ. Вдруг и у вас не получится, как и у меня?

Дополнительно можно подключить Google Analytics Alerts, которые будут автоматически извещать вас обо всех значительных изменениях в трафике. Например, вам может приходить письмо, когда резко просел трафик из Москвы. Попробуйте отследить подобное изменение вручную, это будет куда сложнее!

А тех ли вы пригласили?

В моей практике много раз случалась ситуация у клиентов, когда привлекалась нецелевая аудитория. Сами понимаете, что это приводило к практически полному отсутствию продаж в интернет магазинах.

Простой пример:
Интернет магазин платьев для женщин 40+ привлекал молодежную аудиторию. Сами понимаете, что фасоны для этих аудиторий отличаются и молодежь просто не клевала на предложенный ассортимент.

Теперь вы понимаете о чем идет речь? Они просто не попали в свою аудиторию…

Wrong_Target

Решение: для того, чтобы не сливать впустую рекламный бюджет, я крайне рекомендую четко понимать кого и как вы собираетесь привлекать к себе в интернет магазин. Отсекайте и не платите за привлечение нецелевой аудитории. Если вы продаете детскую одежду, то логично не давать рекламу в группе любителей мотоциклов. Хотя бывают и чудесные исключения, но редко Улыбка

Если говорить о примере выше, то в их случае мы начали свою работу со следующего:

  1. Контекстные объявления были составлены так, чтобы они сразу отсекали молодежную аудиторию;
  2. Процесс оформления заказа был упрощен до минимума, так как старшее поколение не всегда с сайтами “на ты”;
  3. Также большой упор был сделан на телефонные заказы. Данной аудитории проще сделать заказ звонком, чем заполнять поля на сайте. 8-800 был пущен в работу.
  4. И далее уже по результатам наращивали обороты.

Результат налицо (кликните на изображение для увеличения):

confirmation

Так что окиньте взглядом свои рекламные каналы и подумайте, ту ли вы аудиторию привлекаете.

Когда рак на горе свистнет

О, это одна из самых частых ошибок на старте интернет магазина и я уже неоднократно упоминал о ней в своих статьях. Она часто приводит к отсутствию продаж в интернет магазине на этапе старта.

Вот вы открыли свой интернет магазин и:

  • Заказали внутреннюю оптимизацию контентной части сайта (от 5000 р.);
  • Добавили еще и внешнюю SEO оптимизацию (от 10000 р. / мес.);
  • Вложились в еще большее распространение сарафанного радио (флаеры, каталоги, оффлайн промокоды. От 10000 р.);
  • Заказали мощный email-маркетинг, разработали триггеры и серии писем (от 50000 р. и выше);
  • Решили поспамить по форумам в свободное время (бесплатно или очень дешево);
  • И, наконец, попросили ваших друзей ВКонтакте перепостить ваши сообщения об открытии интернет магазина (бесценно!).

А что в итоге? НОЛЬ ПРОДАЖ в вашем интернет магазине!!! Или совсем минимум. Зато сколько всего сделали и сколько денег вложили.

risovach.ru

А решение лежит на поверхности: вы используете действительно высококлассные инструменты привлечения целевой аудитории, но их действие сильно отложено по времени:

  • Внутренняя и внешняя SEO оптимизация даёт эффект через 2-3 месяца;
  • Реклама на сарафанное радио тоже даёт свои результаты по мере роста количества заказов;
  • E-mail маркетинг прямо пропорционален величине подписной базы и посещаемости сайта, а на стартовых этапах с этим плохо;
  • А спам по форумам в классическом своем виде уже давно не даёт эффекта;
  • И только друзья, которые репостнули ваши посты ВКонтакте, могли дать первые продажи.

Через 1-3-5-7-10 месяцев можно будет почувствовать значимый эффект от этих вложений, а пока воспользуйтесь более быстрыми способами вроде контекстной рекламы. По крайней мере она сразу даёт результат. И на начальных этапах используйте быстрые методы привлечения целевой аудитории.

Щупаем почву

Хочу с вами поделиться еще одним наблюдением.

Зачастую отсутствие продаж в интернет магазине происходит из-за не совсем корректного выбора ниши. Вот несколько примеров:

  1. Слишком широкая ниша. Если у вас есть желание создать интернет магазин “100500 мелочей, никак друг с другом не связанных”, то остановитесь! Слышите, остановитесь!!! С большой долей вероятности вы обречены на провал. Чем уже ниша, тем проще стартовать.
  2. Слишком узкая ниша. Если вы захотите открыть интернет магазин заварочных чайников, то вам будет куда проще, чем в первом варианте. И успех скорее всего к вами придет. Но на сверхприбыли с такой микронишей рассчитывать не придется. Если ваш интернет магазин уже работает, подумайте, может быть вы просто уже охватили бОльшую часть рынка и надо расширять ассортимент?
  3. Новый товар на рынке. Вот по этому сложному пути я шёл когда-то. Я даже не знал как рекламировать товар, который никто не ищет Улыбка. То есть ту же контекстную рекламу на полную катушку я не мог использовать. В подобных случаях работайте в соцсетях, там я сорвал первый значимый успех.

Решение: тут могу дать лишь общие советы, так как у каждого проекта свои тонкости. Взгляните на свою нишу со стороны. Оцените, есть ли у вас четкое позиционирование на рынке. Достаточен ли ассортимент в вашем интернет магазине?

Эти и другие схожие вопросы помогут вам понять в какую сторону копать. Извините, но более четких общих советов я вам дать не могу. Но вы можете получить их в рамках индивидуальной работы.

Ценообразование

Еще одна немаловажная причина почему у вас может не быть продаж в интернет магазине: высокие цены, которые могут отпугнуть покупателя.

Нет, я не буду просить вас снизить цены (это тупиковый путь), я попрошу вас ответить себе на следующие вопросы:

  1. Мой интернет магазин активно представлен на Я.Маркете или схожем агрегаторе;
  2. Я крайне редко отслеживаю цены у конкурентов;
  3. Мои товары легко сравнить по цене в других интернет магазинах (электроника, бытовая техника, автотовары и пр.).

Если вы утвердительно ответили хотя бы на одно утверждение, то читайте дальше Улыбка

pricing

В данной ситуации опытные игроки рынка ecommerce предложат:

  • Ежедневно мониторить цены конкурентов;
  • Написать программные парсеры для автоматического граббинга цен с сайтов;
  • Автоматизировать Яндекс.Маркет (или другой агрегатор);
  • А если вы работаете с несколькими поставщиками, то написать программный комплекс для закупок у поставщика с наиболее низкой ценой по конкретному товару…

И они будут правы! Но сколько сил вы потратите на внедрение?

Вне зависимости от того как давно вы работаете, я хочу вам предложить проверенный путь, с которого можно начать работу над ПОВЫШЕНИЕМ ваших цен и, соответственно, вашей ПРИБЫЛИ. И этот путь крайне подробно описан в статье про ценообразование для интернет магазина. Там же вы найдете пошаговый путь избавления от ценовой конкуренции в принципе. Улыбка

Там, кстати, в комментариях читатели уже поделились успехами внедрения, почитайте.

Неудобные условия доставки и оплаты

Перед тем как читать дальше, вспомните условия доставки и оплаты в вашем магазине.

Пользователи будут подстраиваться под ваши суровые условия доставки и оплаты только в случае, если вы реально торгуете эксклюзивными товарами. Во всех остальных случаях я настоятельно рекомендую дать покупателям возможность без особых усилий купить у вас товар. Или они уйдут к конкурентам, где купить будет проще.

Да, к сожалению, я часто встречаю интернет магазины, которые по неведомым для меня причинам существенно ограничивают рынок сбыта своих товаров. Особо отличившиеся ограничиваются доставкой по своему городу базирования и только по 100% предоплате, мотивируя это тем, что “а нам так удобно!”. Пожелаем им успехов. Раздраженный

Вам же я хочу дать иной совет:

  1. У вас обязательно должна быть доставка по всей России! Благо помимо Почты РФ есть еще и другие транспортные компании (СДЭК, DPD). Кстати, в тренинге я давал более глубокую стратегию развития логистики и многие сразу оценили её эффективность!
  2. Аналогично и по оплате. Постепенно один способ за другим: наличные. наложенный платеж, пластиковые карты, электронные деньги.

Чтобы все стало ещё прозрачнее, посмотрите как растёт количество заказов из регионов:

Северо-Западный и Центральный федеральные округа уже не в самом приоритете. Теперь вы понимаете, почему я так рекомендую охватить всю Россию, а не концентрироваться на МСК/СПб? Деньги

И еще вот статья про оформление страницы условий доставки и оплаты, полезно!

УТП

ТОП-4 уникальных торговых предложений (УТП) по версии одного из моих опросов среди подписчиков:

  1. Быстрая доставка;
  2. Низкие цены;
  3. Отличный ассортимент;
  4. Супер сервис.

Магазины с такими УТП в глазах посетителя толком ничем друг от друга не отличаются, нету изюминки, за которую можно ухватиться. Вот и причина почему нет продаж в вашем интернет магазине.

usp

И именно поэтому когда мне в почту приходят запросы на создание интернет магазина, один из вопросов звучит так: “Чем вы будете отличаться от своих конкурентов? Прошу ответить на этот вопрос, не упоминая быструю доставку, низкие цены, отличный ассортимент и супер сервис.

И когда вопрос ставится уже под таким углом, начинается замешательство и ответить тяжелее.

А ведь практика многократно показывала, что с помощью УТП можно выехать практически с любым ассортиментом и по заоблачным ценам. Именно поэтому в качестве решения я настоятельно рекомендую прочитать мою всеобъемлющую статью про уникальное торговое предложение для интернет магазина.

ВАЖНО! Уже завтра расскажите на страницах вашего сайта, что теперь “Подарки в каждом заказе!”. Можете и не писать какие, оставьте интригу. Но если подарки действительно ценные, то лучше рассказать что вы кладете в заказ. Проверено, РАБОТАЕТ!

Воронка ваших продаж

Продолжаем работу над ошибками. Ответьте себе на вопрос: знаете ли вы, почему люди до конца не оформляют заказ в вашем интернет магазине? Сколько покупателей вы теряете на страницах своего сайта?

Когда я подхожу задаче роста конверсии интернет магазина, самая ювелирная работа проводится в процессе оформления заказа. А вот почему:

sales_funnel

На скриншоте выше показан путь покупателей от каталога до страницы “Спасибо за покупку”. И, как видите, купили лишь 2.5% из всех тех, кто посмотрел страницы каталога. Кстати, подобная конверсия весьма неплохой показатель.

Грубо говоря, из 8187 человек, положивших товар в корзину, заказ до конца оформили всего 1710. И, самое главное, сразу наглядно видно куда уходят посетители (замазано на скриншоте выше).

Запомните: процесс оформления заказа можно и нужно постоянно улучшать и подобная воронка продаж даст вам пищу для размышления куда копать.

Решение: крайне рекомендую настроить в Google Analytics воронку продаж и она откроет вам глаза на то, почему у вас нет или так мало продаж в интернет магазине. Подробная инструкция по настройке Google Analytics.

Иллюзия большого выбора

Еще одна ошибка, осознание которой пришло только с опытом. Для подавляющего большинства владельцев ИМ она вовсе не очевидна.

Объясню на примере. Например, вы собрались открыть магазин детской одежды и со временем понимаете, что категорий и подкатегорий в этой тематике очень много. А бюджет на первоначальную закупку у вас не настолько велик, чтобы полноценно “забить” товаром каждую из этих категорий.

И тут вы принимаете решение все-таки охватить максимум категорий, но товара в каждой из них будет по минимуму. В принципе, логичная мысль, я когда-то так же рассуждал.

Далее вы даете рекламу, привлекаете первых посетителей и что получается в итоге: в каждой категории посетители видят 5-10 товаров:

  • 5-10 рубашек на мальчиков и девочек;
  • 10 боди для малышей;
  • 7-10 футболок на все детские возраста;
  • 2-3 дорогих комплектов на зиму;
  • И 10 моделей обуви для мальчиков и девочек;
  • И так далее.

Какие выводы делает покупатель? Он видит очень скудный ассортимент и отсутствие возможности выбора. И он уходит на другие сайты, при этом за этого посетителя вы уже заплатили Улыбка

Решение: если у вас небольшой бюджет на старт или планируется дальнейшее развитие ассортимента, не надо кусочничать и охватывать много категорий. Лучше сконцентрируйтесь на 1-2 категориях и проработайте их как следует. Эффективность этих действий будет существенно выше!

Именно так мы недавно сделали с клиентским интернет магазином одежды и обуви для девочек (детская тематика вообще для меня одна из самых любимых, там я творю чудеса!). И результат не заставил себя ждать (клик для увеличения):

zakaz_children

Если летом было 1-2 заказа в неделю, то уже к октябрю мы вышли на стандартные 2-3 заказа в день. А в декабре до 15 заказов в день, что очень даже хорошо для небольшого магазина со штатом в 1 человек. Улыбка  Далее на графике виден спад в первую неделю января, но рост продолжается. Работа кипит!

А что делать дальше?

В следующих статьях на эту тему я покажу вам как я подхожу к росту продаж в интернет магазине и вы сможете легко перенять мой опыт.

Совместная работа сильно мотивирует, давайте дружно поделимся опытом!

А сейчас я буду вам крайне признателен, если вы поделитесь своим опытом повышения продаж в вашем интернет магазине:

  1. Какие ошибки вы находили?
  2. Какие методы роста продаж были для вас наиболее эффективными?

Спасибо!

Похожие статьи:

Метки: ,

Подпишитесь на обновления блога

Новые статьи сразу вам на email! Бонусом 30 практических советов для новичка или владельца интернет-магазина!
Они экономят деньги. И время.

14 Комментарии Ваш комментарий

  1. Старый #

    21.01.2015 в 6:35

    Все правильно написано, но не учтен текущий момент в РФ, когда $ улетел в космос и покупательская способность резко упала. И тут можно пыжится, но продажи не вернуть на прежний уровень пока не произойдет стабилизация (хотя бы с курсами валют).

    • Андрей Родионов #

      21.01.2015 в 10:39

      Так а что ждать, думаете все вернется обратно? Это фантастика.

    • Олег (Travnick) #

      21.01.2015 в 13:32

      Отлично, пока вы будете ждать стабилизации доллара и евро, я буду продавать в интернет-магазине за двоих :).

      На покупательскую способность влияет толщина кошелька. Если кто-то до кризиса валют мог себе купить понравившуюся вещь, то он и потом купит. А тот кто не мог себе эту же позволить — и так и так не купит.

      Есть разные ценовые ниши товаров, и под каждую всегда будет свой клиент.

      П.С. если в чем не прав пусть меня Андрей поправит.

  2. Али Аскеров #

    21.01.2015 в 7:07

    В принципе, все по делу.
    Из своего трехлетнего опыта ведения интернет-магазина и общения с другими владельцами, могу сказать, что увеличить продажи в магазине можно двумя путями:
    — расширение ассортимента;
    — целевой трафик (здесь лучшие способы: контекст и seo).

    И немного удивил ваш посыл: «Мы сделали уже не один десяток кампаний и можем гордиться своим CTR’ом!». К слову, CTR не самый важный индикатор эффективности рекламной компании. Скажу больше, далеко не самый важный. Нужно всегда отслеживать ROI.
    К примеру, при минимальном CTR — ROI может быть очень приличным. И что, отказываться от такой рекламы? Либо, наоборот, при высоком CTR — ROI может быть никаким.

    • Андрей Родионов #

      21.01.2015 в 10:47

      Али, рад вас тут видеть!

      По поводу CTR и ROI вы меня только что натолкнули на классную тему для новой статьи! Там я как раз на примерах расскажу важность этих и других ключевых показателей эффективности.

      Читателям:
      Искренне рекомендую магазин Али Аскерова (http://kavkazsuvenir.ru) как отличный пример, на который стоит ориентироваться!

      • Али Аскеров #

        21.01.2015 в 14:05

        Андрей, удивительно… в свое время вы практически отказались работать со мной.
        А сейчас рекомендуете мой магазин. Приятно, конечно. Только, хотелось бы узнать, почему такой эксперт (уважаемый мною) сделал подобный реверанс?

        • Андрей Родионов #

          21.01.2015 в 15:13

          Али, тогда я отказался от работы в силу того, что проекты в работе дали свое развитие и банально не было времени. Собственно, о чем я вам и написал тогда.
          Я и сейчас, к своему сожалению, отказываюсь от работы во многих перспективных интернет магазинах.

          По той же причине.

        • Алексей #

          21.03.2015 в 6:28

          Действительно хороший у Вас сайт. Видно, что все мелочи по-максимуму проработаны.
          Скажите, пожалуйста, какой модуль Вы используете для виджета определения стоимости доставки в зависимости от города.
          Спасибо!

  3. Александр #

    21.01.2015 в 8:39

    Андрей, я благодарен Вам за Ваши статьи. В интернете много информации по теме «интернет-магазинов», но такого материала, как Ваш, мне не приходилось находить на просторах интернета. Он эксклюзивен! Весьма полезен! Сам я только пытаюсь создать интернет-магазин, процесс идет долго, т.к. не владею языками программирования и опытом создания хоть какого-нибудь проекта в интернете. Но у Вас нахожу, как мне кажется, очень многие практические советы на многие свои вопросы. Спасибо огромное Вам! Желаю искренне Вам успехов! Ваш подписчик, Александр.

  4. Olejio #

    21.01.2015 в 14:13

    пишите чаще) каждый раз жду от вас новых статей)

  5. Спасибо, за интересную статью, Андрей! Как всегда всё чётко и понятно написано, и разложено по полочкам!

Ваш комментарий





Андрей Родионов
Автор блога
 
Познакомиться ближе
Мастер группа
с Андреем Родионовым
Закрытый клуб владельцев интернет магазинов
Вступить