Я решил, что это будет основная статья про конверсию интернет магазина в моем блоге. Именно она даст вам пошаговую стратегию увеличения продаж без увеличения посещаемости.

ПОШАГОВО я вас проведу по всем тем пунктам, выполнив которые вы стопроцентно увеличите свои продажи. Реально 100%. Но надо будет поработать.

оптимизация конверсии

5 отличительных особенностей этой статьи от множества других:

  1. Пошаговая стратегия в оптимизации конверсии интернет магазина вместо общих советов;
  2. Рабочая тетрадь. Распечатайте и ставьте галочки у выполненных задач;
  3. Поймете как работает ваш интернет магазин со стороны покупателя;
  4. Вы научитесь избавляться от больных мест вашего интернет магазина;
  5. Уменьшите отказы, снизите количество брошенных корзин, увеличите поведенческие факторы на сайте.

Кстати, конверсия растет у всех, кто работает по моей уникальной методике роста продаж, которая себя уже давно зарекомендовала.

Все, больше ни слова. Даже оглавления не будет. Всё внутри статьи. Только дочитав до конца вы наконец-то избавите себя от проблем с конверсией.

Конверсия. Что это? Зачем она нужна именно вам?

Конверсия – отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента — покупку, регистрацию, подписку, посещение определенной страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта. 

Повышение конверсии — комплекс мер по улучшению продаж в интернет магазине или коммерческом сайте, направленном на продажу товаров или услуг.

Так вот главное, что удивил тот факт, что большинство владельцев интернет магазинов вообще не знают свою конверсию, и стоит ли её вообще улучшать. Для них главное – нагнать траффика, порой даже вовсе нецелевого. Ведь они думают, что больше траффика рождает больше продаж. Ха! Наивные! Нет, в чем-то они конечно же правы, но они упускают одно из самых главных: повысив конверсию интернет магазина, можно получить гораздо больше продаж с уже существующего траффика. Самое время перейти к оптимизации конверсии.

Оптимизация конверсии это:

  1. Поиск проблем, из-за которых посетители уходят с пустыми руками;
  2. Решение этих проблем;
  3. Собственно и всё.

Как я уже говорил, эта простая формула многими просто не замечается. Можно и дальше закрывать глаза на это, не замечая никаких проблем. И продолжать терять деньги.

Что НЕ ЯВЛЯЕТСЯ оптимизацией конверсии в вашем интернет магазине:

  1. Прислушиваться к общим советам (каждый магазин имеет свои зачастую уникальные проблемы).
    Если где-то какой-то метод повышения конверсии сработал хорошо, ЭТО ВОВСЕ НЕ ЗНАЧИТ, что он так же хорошо сработает и у вас. У каждого свои проблемы, которые необходимо идентифицировать. Я все это пишу именно как раз для того, чтобы помочь вам найти их и устранить.
  2. Бездумно внедрять какие-либо изменения, можно только ухудшить;
    Внедрять только через А/В тестирование, что поможет вам понять какой из вариантов действительно лучше сработает.
  3. Ориентироваться на неверные показатели.
    Какой у вас главный показатель успешности интернет магазина? Количество заказов? Количество пользователей? Количество добавлений в корзину?
    Сфокусируйтесь на деньгах и их количестве! Или на том действии, которое напрямую связано с вашей прибылью.

В конце концов, зачем нужна оптимизация конверсии интернет магазина именно вам?

Деньги.
Собственно, было бы глупо, если бы речь шла только о деньгах. Что еще?

Рекламная отдача.
Реклама станет более прибыльной с точки зрения вкладывания в неё денег, ведь эффективность успешно привлеченного пользователя будет выше за счет более высокой конверсии.

Увеличение рынка.
Чем больше вы увеличиваете свою конверсию, тем больше траффика вы можете покупать. Чем больше траффика вы покупаете, тем больше у вас продаж. Чем больше у вас продаж, тем крупнее ваш бизнес.

А ведь вспомните, все начиналось именно с оптимизации конверсии

Как заработать больше на существующем количестве посетителей? Оптимизация конверсии интернет магазина.

Именно по схеме, которую я предоставлю чуть ниже, я работаю, когда ко мне поступают вопросы из разряда “1000 человек в день приходит, а продаж нет”. Сначала в аналитике идет разбор откуда идет поток посетителей и целевой ли он. В если он целевой, то тогда уже смотрим почему не покупают.

Предварительный шаг.

Для начала скачайте рабочую тетрадь, по которой мы и будем идти пошагово. Скачайте, распечатайте и отмечайте галочками те задачи, которые вы выполнили.

Что вам даст выполнение всех задач:
Вы сможете побывать в шкуре покупателя;
Поймете почему он не купил;
Увидите все ошибки и нелогичные места на сайте, приводящие к уходу посетителей;
Решите что следует внедрить, а что следует и вовсе убрать с сайта;
Увеличите конверсию, наконец.

Скачать рабочую тетрадь.

conversion_workbook

 

Открыли рабочую тетрадь? Тогда поехали. Дело не на один час и даже не на один день, но рекомендую подойти крайне ответственно.

Сбор данных и анализ.

statistics

Шаг 1. Поставьте себя на место покупателя.

Большинство владельцев своих интернет магазинов зачастую грешат тем, что они с момента создания своего ИМ даже ни разу не пытались оформить заказ у себя на сайте и попытаться проделать весь путь обыкновенного посетителя, которого мы и пытаемся сделать покупателем.

Что делать?
Зайти на сайт с главной страницы, окинуть взглядом контент, найти товар через поиск, купить его. Желательно записать ваши действия на видео, чтобы потом можно было это изучить и найти те места, в которых вы испытали какие-либо сложности. Каждый шаг сопровождайте скриншотами для последующего изучения.
Не следует просто один раз оформить заказ. Вдумайтесь, что может быть нелогично, что лишнее, а что можно добавить.

Что это вам даст?
Понимание процесса покупки со стороны покупателя. ЭТО САМЫЙ ВАЖНЫЙ ШАГ НА ВСЕМ ПУТИ УВЕЛИЧЕНИЯ КОНВЕРСИИ!

Цель: несколько раз пройти путь покупателя по вашему сайту, используя различные точки входа и способы оформления заказа.

Шаг 2. Постройте воронку продаж.

Вы уже знаете что такое воронка продаж? Если не знаете, то вам в статью про подготовку воронки продаж с помощью Google Analytics. А если вкратце, то это список тех страниц на вашем сайте, которые в итоге приводят к покупке. Воронка заканчивается на странице “Спасибо за ваш заказ”.

Что делать?
Построить воронку. Я бы даже советовал внести эту задачу в техзадание при создании сайта (для тех, у кого его еще нет). Я четко описал как это сделать в этой статье, более того даже осталось одно место на бесплатную её подготовку моими силами.

Что это вам даст?
С помощью визуализированной воронки продаж вы запросто сможете понять на каком этапе и куда уходят пользователи. Кто-то захотел почитать условия оплаты или доставки и ушел на другую страницу. Или, например, кто-то на последнем шаге захотел оставить комментарий к заказу, но понял, что это можно сделать только на первом шаге и вообще ушел, так как не захотел еще раз проходить процедуру оформления заказа. И таких ситуаций масса, главное их опознать и исключить.

Цель: подготовить воронку продаж.

Шаг 3. Подключите дополнительную аналитику.

Под дополнительной аналитикой я подразумеваю специальные веб-сервисы, которые помогут изучать поведение пользователей на вашем сайте.

Что делать?
Самый простой выход — подключить Яндекс.Метрику вместе с их бесплатным сервисом “Вебвизор”.

Что это вам даст?
Вы сможете отслеживать заполнение тех или иных форм, логику движения по сайту каждого пользователя, который попал к вам на сайт, смотреть почему у них не получилось выполнить то или иное действие на сайте и так далее. И все это в “видео” режиме. Вы видите как двигается мышь пользователя, куда нажимает и так далее. Все действия на ладони.

Цель: установить и ознакомиться с вебвизором.

Шаг 4. Работаем с отзывами.

Никто кроме покупателя не скажет вам почему он не купил. Основные причины отсутствия покупки на сайте две:
— Не захотел купить (плохо);
— Хотел, но не смог купить из-за ошибок на сайте (очень плохо)

Что делать?
Собирать отзывы и работать с покупателями:
— Установить Реформал.ру, он хорошо помогает собирать отзывы;
— Провести рассылку с вопросами о том что стоит улучшить;
— Предложить пройти небольшой опрос на сайте (до 1 минуты).

Что это вам даст?
Дополнительную информацию почему люди у вас не покупают, а также что им мешает купить или приобрести услугу.

Данный шаг опционален, принимайте самостоятельно решение, стоит ли его использовать. Но в случае успешной отработки этого шага вы получите очень ценную информацию.

Шаг 5. Проведите юзабилити тесты.

В Рунете есть несколько довольно крупных компаний, которые проводят платное юзабилити тестирование, но я для начала рекомендую начать просто с ваших знакомых и друзей. Наберите хотя бы 10 человек, которые ранее не были на вашем сайте и внезапно попросите их проделать заранее заготовленные вами действия на сайте.

Что делать?
Как вариант, это могут быть следующие действия:
— Найти товар;
— Сравнить определенные товары;
— Оформить заказ по определенным условиям;
— Пожаловаться или написать благодарность администрации сайта;
— Прочие действия, которые ведут к вашей прибыли. Ведь пора отбивать вложенные деньги?

Что это вам даст?
Выполнение данной задачи даст вам большой пласт знаний и пищу для раздумий касательно вашего дальнейшего развития. Попросите устно комментировать действия ваших “подопытных”, это усилит понимание проблем с которыми они столкнулись. Также, обязательно попросите оплатить что-нибудь с помощью систем оплаты для интернет магазинов, так как данный процесс тоже не всегда логичен.

Цель: провести 10 юзабилити тестов.

 

Анализ проведен. Ищем решения.

decision

Шаг 6. Список всех проблем и узких мест. Записываем точки выхода и места отказов.

Да-да, на этом этапе необходимо составить полностью список всех тех проблем, которые вы обнаружили. Ведь вы на на каждом шаге предыдущего этапа все записывали, верно?

Что делать?
Составить 2 таблицы из двух столбцов каждая.

Здесь у вас будут те проблемы, которые не позволяют пользователю купить, даже если он очень хочет: ошибки на сайте, невозможность оплатить и прочее.


Оставить пустым


А здесь у вас будут те места, которые отталкивают пользователя от покупки и недостаточно мотивируют его к заключению сделки с вами.


Оставить пустым



Что это вам даст?
Сформированный список всех проблем и недочетов, которые вам необходимо исправить. Пометьте те проблемы, которые встречаются чаще всего. Кстати, некачественный хостинг для вашего интернет магазина тоже относится к проблемам. Долгие загрузки страниц отталкивают пользователей.

Шаг 7. Понять причины их возникновения и обойти их.

В этом шаге нужно провести мозговой штурм и представить какие именно решения смогут сработать в решений той или иной проблемы.

Что делать?
Помните мы оставили два столбца с пустыми ячейками? Теперь в них напротив каждой проблем надо вписать обходной путь. Если он не один, то запишите несколько. Еще раз расставьте правильно приоритеты, исходя из того какая из проблем приносит вам наибольшие убытки. Начните с наиболее простых с точки зрения внедрения решений.

Что это вам даст?
Каждой проблеме должно быть найдено свое решение. Хотя бы первоначальное решение, которое потом может быть с помощью тестов приведено в идеальный вид.

Шаг 8. Поиск скрытых возможностей.

Креатив ваше все. Не всегда решения, которые использую все, являются оптимальными решениями.

Что делать?
Вот, например, у вас уходят люди, когда вы предлагаете им зарегистрироваться при оформлении заказа или услуги. Что вам мешает ПОСЛЕ ОФОРМЛЕНИЯ заказа на странице с благодарностью за заказ описать вкратце плюсы регистрации и предложить зарегистрироваться? Улучшить конверсию будет куда проще.
Еще раз взгляните на ваши проблемные места и подумайте: если конверсия на них низка, то может их вообще оттуда убрать и перенести в другое место?

Что это вам даст?
Улучшенную конверсию Улыбка.
Будем проверять на этапе тестирования плотнее.

Тестируем.

testing

Шаг 9. Прототипируем решения.

Простые решения можно без проблем внедрить сразу в сайт и начать тестировать. Для сложных решений я настоятельно рекомендую сначала сделать прототипы (как они выглядят), а только потом уже рисовать дизайн.

Что делать?
Прототипирование не очень сложная вещь, но именно она поможет наглядно посмотреть и взвесить плюсы и минусы нового решения. Не поленитесь и не поскупитесь на их внедрение. Это действительно того стоит. Помните, что я могу вам помочь с этим.

Что это вам даст?
Как я уже сказал, вам это даст видение того или иного решения еще до начала разработки дизайна. Ведь вы не хотите делать ошибок в вашем интернет магазине?

Шаг 10. Разработка дизайна и внедрение на сайт.

После подготовки прототипов самое время подготовить дизайн готового решения и внедрить на сайт.

Что делать?
Вы придумали решение, изготовили прототип, нарисовали дизайн и теперь следует внедрить это решение на сайт. Но ключевое значение здесь играет тестирование по сравнению с предыдущим результатом. Поэтому не стоит просто брать и убирать предыдущий вариант, который, по вашему мнению, плохо сказывается наковерсии. Иными словами, следует тестировать первоначальное и новое решение (или несколько новых).
ВАЖНО! Не изменяйте первоначальную страницу! Она будет служить эталоном для сравнения с новой страницей!

Что это вам даст?
Внедрение результатов вашего мозгового штурма это первый шаг к пониманию какое решение работает лучше, а какое хуже. А результаты тестирования мы начнем получать уже в следующем шаге.

Шаг 11. A/B тестирование.

A/B тестирование это лучший способ узнать какое решени сработает лучше, а какое хуже.

Что делать?
Возьмем, например, тест со страницей товара. Проблема: низкая конверсия, люди не кладут в корзину товары.
Для начала A/B тестирования у вас должна быть подготовлена одна дополнительная страница товара с новыми модификациями. Итого имеем 2 страницы: без изменений (старая страница) и с изменениями (новая).

Далее я рекомендую воспользоваться бесплатным сервисом Google Content Experiments, который и позволит вам определить какая из страниц продает лучше. Для доступа к сервису зайдите в Google Analytics, раздел “Содержание” и затем кликните на “Эксперименты”. Процесс тестирования прост до безобразия. Достаточно указать эталонную страницу для тестирования, новую страницу (или страницы, до 6 штук), а также вроцент пользователей вашего сайта, который будет воволечен в тестирование. Все, дальше остается только смотреть на результаты и понимать какой из вариантов решения проблем наиболее успешен.

Что это вам даст?
Вы наглядно увидите первые результаты ваших внедрений. Именно они помогут вам двигаться дальше в верном направлении и развивать сайт еще больше. Уже на этом этапе вы увидите серьезные изменения в ваших доходах по мере успешного внедрения изменений на сайт.

Шаг 12. И снова вебвизор.

Этот шаг я расцениваю как дополнительный источник информации для определения успешности того или иного внедрения.

Что делать?
Вы внедрили на сайт новые решения, подготовили A/B тесты, теперь зайдите в Вебивзор (если он у вас установлен в счетчике Яндекс.Метрика) и отфильтруйте те страницы, по которым ведется тестирование. А далее просто изучайте поведение пользователей. У меня были случаи, что поведение пользователей наталкивало меня на еще большие изменения в казалось бы и так хорошо сделанных страницах. А это,  в свою очередь, приводило к еще лучшим результатам :)

Что это вам даст?
Информацию к размышлению, которая будет собрана вашими пользователями. Вы посмотрите под другим углом на результаты ваших внедрения.

Внедряем.

implementation

Шаг 13. Провал.

Помните, проигрыши также важны, как и победы. Да, иногда внедренные в процессе тестирования решения оказываются полным провалом, конверсия на достижение определенной цели дико падает и вы вообще в шоке от того как такое могло получиться. Но и этому есть решение.

Что делать?
Если новое решение в процессе теста провалилось, то просто сделайте наоборот и попробуйте снова. Рассматривайте проблему НЕ под углом “Что-то снизило конверсию на новой странице”, а “Что-то на старой странице увеличивает конверсию по сравнению с новой”. Это беспроигрышная тактика :)

Что это вам даст?
Преобразование проблемных мест в выигрышные.

Шаг 14. Победа.

А теперь представим, что вы с помощью нового внедрения получили существенный прирост конверсии.

Что делать?
Развивать дальше. Изучите что конкретно помогло вам увеличить конверсию и подумайте – что еще можно сделать, чтобы добиться еще больших результатов. Или оставьте все как есть и переходите к следующему тестированию. Кстати, внедрение новых товаров на сайт я тоже рекомендую проводить с тестированием как минимум описания товаров.

Что это вам даст?
Улучшение результатов еще больше. Вообще, помните, что нет предела совершенству. И, в свою очередь, поговорка “Лучшее – враг хорошего” здесь не работает.

Шаг 15. Бесконечный шаг.

Вот мы и добрались до замкнутого круга. В этом шаге я раскрою простейший секрет постоянного увеличения конверсии.

Что делать?
Сначала посмотрите на рисунок ниже:

optimizaciya_konversii

Как видите, рецепт прост:

  1. Сначала находим проблему;
  2. Затем ищем её решение;
  3. Тестируем посредством A/B тестов;
  4. Внедряем и смотрим куда мы можем улучшить результаты.

Что это вам даст?
Задайте этот вопрос сами себе в разрезе вашего бизнеса. Подумайте, что вам сможет дать подобная схема увеличения конверсии на вашем сайте?


И да, я могу гарантированно повысить конверсию вашего интернет магазина благодаря своей отработанной методике повышения продаж интернет магазина.

Похожие статьи:

Метки: , ,

Подпишитесь на обновления блога

Новые статьи сразу вам на email! Бонусом 30 практических советов для новичка или владельца интернет-магазина!
Они экономят деньги. И время.

13 Комментарии Ваш комментарий

  1. Илья #

    18.03.2013 в 8:29

    Добрый день!

    Отличный блог, но конверсия — «… в интернет-маркетинге — это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента — покупку, регистрацию, подписку, посещение определенной страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта.». А увеличение конверсии — это именно то о чем пишете Вы.

    С уважением.

  2. Алексей #

    23.09.2013 в 20:20

    Спасибо за статью!
    Хотелось бы от Вас узнать примерную зависимость конверсии от позиции сайта в поисковике. Вы прошли через создание большого количества ИМ, думаю у Вас должна быть какая-то статистика. Допустим мы продвигаем сайт по низко и среднечастотным запросам (без Я.Директа), на какую конверсию стоит рассчитывать.
    Зависимость хотя бы для 5 первых позиций. Хотя бы среднее по больнице.

    • Алексей #

      24.09.2013 в 7:59

      Прошу прощения, неправильно задал вопрос. Как я понимаю средняя конверсия для ИМ составляет 1%. Я имел в виду зависимость трафика от позиции в поисковике. В Вашей статье «Что продавать в интернет-магазине? Инструкция.» приведена цифра: 40% людей кликнут на сайт, который выдал им поисковик по запросу, с условием, что сайт находится на 1 позиции. Почему 40%? Это как-то отслеживается, ведется статистика? А что на счет 2,3,4,5 позиций?
      Вопрос вызван тем, что даже низкочастотный запрос не всегда удается вывести на 1 позицию, но зато 2-5 позиция вполне реальная цифра. Эта информация очень помогла бы для примерного расчета дохода на старте.
      Спасибо!

      • Андрей Родионов #

        24.10.2013 в 13:27

        Алексей, я ответил на ваш комментарий, не прочитав обновленный. :)
        Опять же очень сложно сказать распределение трафика по позициям, потому что все еще во много зависит от вида самого сниппета. Бывает, что 2-3 позиция собирают больше трафика, чем первая.

        Иными словами, у меня точных данных нет.

    • Андрей Родионов #

      24.10.2013 в 13:25

      Алексей, конверсия никак не зависит от вашей позиции в поисковиках, так как считается от фактически зашедших к вам на сайт посетителей.

  3. Александр #

    14.01.2014 в 10:39

    Доброго времени суток. У меня двойной вопрос с одной стороны с SEO, но с другой с конверсией.
    Итак, решил я открыть интернет-магазин. Составил семантическое ядро и решил заняться продвижением самостоятельно. Семантическое ядро вышло на 900 запросов (ВЧ+СЧ+НЧ). Т.к. это интернет-магазин, то продвигать нужно страницы с товаром, а таких у меня всего 5! + главная. Получается 6 страниц на 900 запросов! Получается 150 запросов на 1 страницу. Это кошмар. Одним контентом такую страницу в ТОП не вытащить. Она просто заспамлена ключевиками будет.
    Разбросать ключевики по карточкам товаров тоже не представляется возможным, т.к. товар сезонный, который на сайте будет висеть 3-6 месяцев, после чего будет распродан, а ему на смену появится другой. Так что продвижение посредством карточек товаров отпадает.
    Я решил, что можно попробовать отписать кучу статей с ключевыми запросами, но тут боюсь столкнуться с проблемой конверсии. Почему? Если человек попадает на сайт по запросу «купить слона» и ему на странице предлагается 20-30 разных слонов из которых он может выбрать, это одно. Вот если человек попадает на страницу с контентом, на котором текст в 3000 — 5000 символов, он даже не вчитываясь в него может просто закрыть вкладку и уйти в другой магазин.
    Что посоветует? Как быть?

    • Андрей Родионов #

      23.01.2014 в 12:14

      Александр, с моей точки зрения следует создавать посадочные страницы под основные ключи и их продвигать. В этом может помочь раздел блога, где вы можете размещать соответствующие статьи. С них уже будут идти ссылки на карточки товаров.

  4. Михаил #

    29.01.2014 в 9:39

    Здравствуйте. Скажите, какая средняя конверсия(заказы) ИМ с разных источников. Порядок цифр 2-3 % или 20-40%. Спасибо.

  5. Андрей, приветствую Вас! Для начала хочу сказать БОЛЬШОЕ СПАСИБО! Ваша консультация в конце августа 2014 года очень помогла нам стартовать наш ИМ, мы не знали с чего начать, но вы собрали наши мысли, структурировали их, и тем самым дали хороший толчок для старта.
    На данный момент сайт нашего ИМ постоянно совершенствуется, тестируется, и становится удобнее. Но пока конверсия мизерная, чтоб не сказать нулевая. Но у нас есть существенный минус, это стандартизированное описание товара и всего лишь одна статья, короче пришла очередь SEO. В платную на данный момент этим заняты.

    По статье, как всегда всё очень интересно и понятно написано, как в целом ваш блог. ;)
    Для себя отметил момент фиксирования точек входа и выхода клиентов с сайта, для статистики, не знаю почему, но просматривая вебвизор особо не акцентировал на этом внимания, сейчас же всё пересмотрю и сделаю скрины. ;) Остальные моменты описанные в статье уже отработали, проблемы решили. Сейчас дело за, как вы говорили тогда в августе, продающими уникальными текстами;)

    БОльшое спасибо за столь ценный блог!

    С уважением, ваш клиент,
    Роман Севостьянов.
    http://moonstore.ru

  6. Майя #

    20.11.2015 в 8:28

    Здравствуйте. Удачно к вам попала. Уже с полчаса изучаю. Чуть больше месяца, как запустила свой ИМ. Сделала на бесплатнике, т.к. на профессионалов пока денег нет. Сделала первую закупку товара. Сделала страницу в ОК, зарегистрировала в нескольких каталогах. Директ оплатила, пока на неделю…объявления по городу хожу, клею сама…все делаю. Люди заходят уже понемногу. Но! У меня всего две продажи за месяц. Это ни о чем. Своих знакомых в рассчет не беру. Благодаря им что-то продала. А именно со стороны клиентов-два человека. Даже не знаю, что ещё не так. Цены у меня точно не высокие. Сама ходила по самым популярным у нас в городе магазинам, рынкам.

Ваш комментарий





Андрей Родионов
Автор блога
 
Познакомиться ближе
Мастер группа
с Андреем Родионовым
Закрытый клуб владельцев интернет магазинов
Вступить