Да, дорогие друзья, именно с этого начинается работа над любым бизнесом. Не с создания сайта, не с открытия юрлица, не с открытия офиса. Именно с уникального торгового предложения начинается плотная и кропотливая работа над созданием собственного бренда.

Главная задача универсального торгового предложения – дать понять аудитории почему они должны купить именно у вас. Вы должны дать понять почему именно вы самые лучшие в этой области и только вы сможете решить проблему покупателя лучше всех, будь то покупка корма для домашнего животного или заказ автомобиля с водителем.

У каждого потенциального покупателя есть проблема или желание– её или его вам и надо решить.

Сегодня я расскажу подробно откуда оно вообще взялось, как его формировать и каким образом в дальнейшем следует его поддерживать.

После прочтения этой статьи вы сможете:

Эта статья даст вам понимание того как правильно решить проблему клиента, удовлетворить его желание и склонить к покупке именно у вас. Не делайте ошибки, запускаясь и не проработав УТП.

Уникальное торговое предложение. Чем оно вам поможет?

УТП это описание качеств вашего бизнеса, которые являются уникальными для вашего продукта или сервиса и которые отличают вас в направлении, которое способствует покупке именно у вас, а не у ваших конкурентов. И при создании интернет магазина это так же важно! Поиск УТП находится наравне с проблемой «Что продавать?»

Никто его за вас не сделает, даже если вписать его в техническое задание :)

Почему вы должны начинать свой бизнес именно с создания УТП?

Давайте я объясню. Большинство интернет магазинов на старте пытаются охватить сразу всё. Их принцип работы — славиться отличным качеством при низких ценах, быстрой доставкой и всегда опрятными курьерами, прекрасным качеством сервиса и длительной гарантией. И так далее…

Проблема в следующем:

При попытке охватить всё, вы не охватываете ничего.

Простой пример.

Представим, что у вас есть автомобиль марки Toyota. Двигатель забарахлил и необходимо заменить центральный блок управления двигателем (мозг двигателя).

Вы поискали в интернете станции техобслуживания и нашли 2 штуки. Первая занимается ремонтом всего, начиная от Жигулей и вплоть до Лексусов, имеет большое количество боксов для ремонта и персонала. А вторая компания специализируется исключительно на автомобилях Toyota.

Когда вы думаете о первой компании, вы представляете станцию техобслуживания в широком её понятии. Они берутся за ремонт всего, без четкой специализации. Когда вы думаете о второй компании, вы представляете профессионалов, которые уже собаку съели на ремонте автомобилей именно вашей марки.

И когда перед вами окончательно встанет выбор какую компанию выбрать, в сторону какой СТО вы поедете? Которая имеет общую специализацию или к той, которая работает с машинами вашей марки?

Правильный ответ: компания номер два, специализирующаяся именно на Toyota.

Конечно, бывают и исключения. Компания номер 1 тоже может иметь большой опыт с вашей машиной и с легкостью может решить поставленную задачу.

Главная мысль, которую вы должны вынести это то, что если вы хотите оторвать даже крохотный кусочек рынка, необходимо абстрагироваться от крупных компаний и стать известным за счет отличного решения одной конкретной проблемы, чем пытаться охватить все сразу. И в первую очередь это касается ассортимента вашего интернет магазина. Задумайтесь.

Как создать свое уникальное торговое предложение?

Всего 6 шагов, пройдя которые вы сможете сформировать свое УТП, которое и будете нести потенциальным покупателям.

Шаг 1. Опишите и оцените вашу аудиторию.

оцените вашу аудиторию

Перед тем как начинать какой-либо маркетинг, стоит вообще оценить о какой аудитории идет речь, на кого вы нацеливаетесь. На этом шаге будьте максимально узки и специфичны. Если вы собираетесь открыть интернет магазин кормов для животных, вместо того, чтобы охватывать все виды (кошки, собаки, птицы, грызуны, пресмыкающиеся, насекомые и прочее), сконцентрируйте свое внимание на каком-то конкретном виде владельцев питомцев. Например, направьте свое внимание на владельцев грызунов. А их не так-то и мало.

Шаг 2. Опишите проблему, которую вы решаете.

опишите проблему которую вы решаете

Представьте себя на месте вашего потенциального клиента. Еще лучше если вы “в теме” и сами понимаете какие проблемы может испытывать ваш потенциальный покупатель.

Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?

Грубые примеры:
— Ища кому-то подарок на день рождения, у вас есть проблема как раз найти этот подарок.
— Сломалась машина? Значит проблема – купить запчасть.
— Кончилась паста в подарочной ручке? Значит надо купить стержень – это проблема.

А какая проблема у вашего потенциального покупателя? Поставьте себя на его место.

Шаг 3. Опишите самые весомые отличительные особенности.

уникальное торговое предложение

На этом шаге опишите 3-5 отличительных особенностей, которые должны способствовать началу работы именно с вами, а не с вашими конкурентами. Важно, что эти бонусы они могут получить только от вас! Что вас ставит выше конкурентов?

Еще раз. Размышляйте как ваш клиент. Почему эти выгоды должны быть важны покупателям, как они решают их проблему. Напоследок сравните ваши выгоды с выгодами конкурентов. У кого заманчивей? Улыбка

Шаг 4. Ваше обещание.

ваше обещание

Важной частью составления уникального торгового предложения является обещание. Хотя это обещание может подразумеваться и не быть четко прописанным в УТП, запишите его.

Вы должны понимать, что это обещание является фундаментом вашего УТП.

Всем известные примеры:
— “Мы привезем эту пиццу в течение 30 минут или меньше. Иначе она ваша бесплатно.”
— “Вы избавитесь от перхоти!”
— “Тает во рту, а не в руках”

Шаг 5. Собрать все воедино и переработать.

уникальное торговое предложение

Пройдя с первого по четвертый шаги, у вас накопилось уже много информации. Теперь возьмите все ваши записи и оформите их в виде одного параграфа.

Запишите ваши мысли, идеи, желания, взгляды и готовьтесь получить ваше УТП на следующем шаге.

Шаг 6. Ваше уникальное торговое предложение.

утп в одном предложении

На этом шаге возьмите получившийся параграф текста в предыдущем шаге и уместите все в одно предложение. В ОДНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ!

Да, возможно, потребуется много времени и сильный мозговой штурм. Но зачастую это предложение это первое, что видит клиент заходя к вам на сайт (который вы, быть может, создали благодаря моей пошаговой инструкции).

Залог хорошего УТП:

— Ваше УТП должно быть кратким и простым для понимания покупателя;
— Не мудрите и не усложняйте его;
— Обещайте действительно то, что сумеете выполнить;
— Смотрите с позиции клиента.

Не следует гнаться и торопиться с созданием уникального торгового предложения. Потратьте несколько дней, чтобы подготовить его. Обсудите с родственниками, друзьями, коллегами, посмотрите его у поставщиков, ведь вы имеете схожий бизнес.

Как только вы запустите бизнес и поймете, что сначала не замечали какие-то выгоды – смело правьте УТП. Главное грамотно вписать его в ваш дизайн интернет магазина.

Главное. Еще раз.

Если вы хотите создать успешный бизнес, не гонитесь за всеми аспектами выбранной ниши. Сузьте её, делайте свое дело качественно, зарабатывайте репутацию и к вам придет успех. Сужая свою нишу и делая свой бизнес уникальным, вы становитесь известны именно за свои уникальные качества, что с легкостью выделяет вас из толпы.

Российские “примеры” УТП.

Часто гуляешь по интернет магазинам, смотришь как кто выделяет свое УТП. Решил составить хит-парад наиболее популярных УТП, которые мне встречались. Странно, но на первых местах по популярности наиболее сложные и труднореализуемые УТП:

1. Уникальное торговое предложение “У нас самая низкая цена”.

Да, именно это УТП занимает почетное первое место. Чуть ли не каждый второй интернет магазин пестрит подобным сообщением. А я никогда не понимал подобный выбор. Зачем стремиться демпинговать и снижать цены, тем самым параллельно подрывая рынок? Вы же не для этого вложили деньги  создание интернет магазина (кстати, сколько?), чтобы потом демпинговать?
Не надо сознательно продаваться дешевле других.

Конечно, иногда пользователь нацелен на определенный товар и ищет его наименьшую цену.

Кстати, как вариант, хорошо работает практика “Самой низкой цены” когда вы действительно даете самую низкую цену, но только при соблюдении нескольких условий покупки (пример):
— Ждать неделю;
— Только самовывоз (здесь все об этом);
— Предоплата (как принимать платежи?).

Суть этого предложения в том, что вы даете пользователю фактически возможность купить дешевле всех, но с соблюдением этих или других жестких условий. Вы выполняете свое УТП. Но и не забываете указать цену подороже, если надо этот товар получить уже завтра и без предоплаты Улыбка

Опыт показал, что пользователи куда чаще выбирают более дорогой вариант, хотя можно купить и дешевле.

На остальных местах расположились следующие предложения:

2. “У нас самое лучшее качество!”;
3. “Только у нас этот эксклюзивный товар!”;
4. “Только у нас лучший сервис и поддержка покупателей!”;
5. “Широчайший выбор только у нас!”.

Что скажете? По-моему, все очень глупо и прямо. Покупатель не цепляется за подобные фразы. Тем более что поддержка всех вышеперечисленных УТП не так легка как кажется.

Что НЕЛЬЗЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ в качестве предложения?

Я решил приберечь этот пункт, чтобы вы сразу поняли с чего нельзя начинать при формировании универсального торгового предложения.

УТП не является:

  1. Ваша миссия;
  2. Бессмысленный слоган;
  3. “Мы лучшие”;
  4. “Мы дольше всего на рынке”;
  5. “Мы самые крупные”.

Вот и все на сегодня. Я надеюсь, что эта статья поможет вам сформировать ваше УТП и как следует выделиться из общей толпы.

А если у вас будут вопросы, знайте — я готов помочь! И индивидуально проработать с вами УТП по моей проверенной методике.

Похожие статьи:

Метки: , ,

Подпишитесь на обновления блога

Новые статьи сразу вам на email! Бонусом 30 практических советов для новичка или владельца интернет-магазина!
Они экономят деньги. И время.

33 Комментарии Ваш комментарий

  1. Евгений #

    28.11.2012 в 12:03

    Здравствуйте Андрей!

    Здоровскую тему вы подняли!
    Давно осознаю важность и необходимость УТП и по крохам собираю информацию по его формированию, но полную картину еще не нарисовал.

    Трудность возникает на 3-ем шаге — Описать самые весомые отличительные особенности (3-5 штук).

    как их выделить, если в принципе все подобные магазины продают практически одно и тоже?

    • Андрей Родионов #

      29.11.2012 в 7:16

      Евгений, тут может быть несколько подходов:
      1. Дать дополнительные бонусы к товарам. Продавать не по 100 грамм, а по 120. Это как Coca-Cola продает по 0.5 бутылки, а Pepsi по 0.6 и зачастую покупают именно Pepsi за счет большего объема за примерно одинаковые деньги.
      2. Подумать над спецпредложениями. Тут хорошо работают наборы товаров. В вашем случае, например, набор 5 злаков «Пять завтраков» на каждый день. Это ведь так удобно купить этот набор и каждый день на завтрак есть новую кашу. Первое, что в голову пришло :)
      3. Устраивать конкурсы и ежемесячные подарки наиболее активным покупателям. Да, это все УТП! Например, дарите по мультиварке (4-5 тысяч стоит) самому активному покупателю. Или по каким-то другим условиям отбирайте победителей.
      4. Раз у вас здоровая пища, то не будет лишним подумать о вегетарианцах, коих великое множество. Сделайте какие-нибудь отличные предложения для них. В итоге получим УТП для веганов.

      И так далее в том же духе. В итоге после мозгового штурма у вас будет 3-5 вариантов, внедрение которых и стоит начать.
      У меня получилось ответить на ваш вопрос?

      • Евгений #

        14.08.2013 в 9:33

        Ну в общем и целом да: Если у вас нет уникальности, то создайте её!

    • Сергей #

      08.02.2013 в 10:59

      все очень просто. Перечислите все ваши достоинства. Все абсалютно все. Затем вычеркните тоже что предлагают конкуренты. Из оставшихся трех пяти пунктов составьте УТП.

  2. Александр #

    09.08.2013 в 22:52

    Спасибо за качественные материалы, выбрал Ваш сайт в качестве главного путеводителя. Определился с товаром для сайта, есть идея УТП. У вас отличная статья про УТП. Думаю перед тем, как формулировать УТП нужно составить портрет целевой аудитории (ЦА), чтобы представлять эту даму, влюбиться :) и для нее все создавать. Перерыл весь Ваш сайт, на эту тему статьи не нашел. В уме я портрет ЦА набросал уже самостоятельно, но уже привык сверять то, что придумал с тем, что советуют специалисты. Теперь буду искать как правильно анализировать ЦА. По мне лучше работать медленно, но верно. Прочитал Вашу статью 13 ошибок, Ошибки 1 и 9 это часть моего характера, я по другому, наверное не смогу, хотя буду стараться не медлить и не делать совсем уж все самому. Еще раз, благодарю за помощь!

  3. Александр #

    13.08.2013 в 22:53

    Главная задача УНИВЕРСАЛЬНОГО (опечатка — уникального) торгового предложения – дать понять аудитории почему они должны купить именно у вас

  4. Мария #

    12.09.2013 в 12:01

    СПАСИБО!!!ОЧЕНЬ полезный ,структурированный материал, который помогает все расставит по полкам!

    Спасибо тысячу раз)

  5. Алексей #

    25.09.2013 в 18:29

    Спасибо за очередную супер статью!
    Два вопроса:
    1. Долго думал куда написать вопрос, касающийся маркетинга, и наконец нашел подходящую статью.
    Есть необходимость проведения небольшого маркетинг-исследования для выявления целевой аудитории и потребностей будущих клиентов. Я сам подготовил анкету для опроса и сам способен провести аналитику результатов, но мне нужны респонденты. Куда можно обратиться, чтобы по моей анкете провели опрос и предоставили мне результаты?
    2. Некоторые сайты, прямо на главной страницы пишут почему покупать или пользоваться их услугами выгоднее, по сравнению с другими и перечисляют список своих особенностей. Иногда даже пишут список почему они не рекомендуют пользоваться услугами конкурентов. Как Вы считаете, хороший ли это ход?

    • Андрей Родионов #

      24.10.2013 в 13:32

      Алексей,
      1. Быть может найти нужную аудиторию ВКонтакте и провести опрос там?
      2. Да, это рабочий ход и вариаций может быть масса. Я сам часто практикую подобное.

  6. Анна #

    07.10.2013 в 15:09

    Здравствуйте, а чем вообще можно выделиться (интернет магазин косметики), я просто только начинаю? А статья очень понравилась

  7. Наталья #

    12.10.2013 в 9:11

    Спасибо)) Очень интересно и, что радует, применимо! Пройдя по всем пунктам, сформулировала УТП, чему очень рада, т. к. сейчас такой момент, когда нужно найти ещё один источник дохода. У меня вопрос, возможно, не совсем по теме статьи, а только отчасти: я сформировала УТП касательно интернет-магазина в одном городе. По крайней мере, у меня планы начать развивать продукцию с родного города. Как Вы посоветуете, есть ли в этом смысл? Или можно это же УТП распространить и на гораздо больший регион. Я посмотрела, этот узкий сегмент рынка не занят, хотя в общем и целом товаров в этой области предлагается крайне много (книги).Заранее спасибо за ответ)))

  8. Дмитрий #

    13.10.2013 в 11:11

    Здравствуйте. Я юный будущий бизнесмен :). Хочу обратиться к Вам с вопросом: насколько будет выгодно следующее УТП: Организовать акцию: каждому 100-му,1000-му,миллионному и т.д. покупателю подарки, причём вместе с юбилейным числом растёт и значимость подарка( 100-му-плейер, миллионному, например-телевизор,видеокамеру, или даже автомобиль. Насколько это предложение будет полезно как для привлечения аудитории и соответственно продаж,так и для руководителя ИМ?

    • Андрей Родионов #

      29.10.2013 в 10:39

      Дмитрий, с моей точки зрения для рядового покупателя шанс стать сотым еще более менее велик, а вот стать «миллионным» уже весьма сомнителен.

  9. Виталий #

    25.10.2013 в 8:08

    Добрый день, Андрей.
    Отличная статья!

    Вообще чем разница между УТП, слоганом и девизом компании то что компании размещают около своего логотипа это наверно больше слоган чем УТП?
    Где и как лучше всего расположить свое уникальное предложение на первом экране на главной, на странице товара?

    Спасибо.

    • Андрей Родионов #

      09.11.2013 в 8:57

      Виталий,

      УТП желательно транслировать сквозняком через весь сайт. Или в правой колонке или под меню в виде минибаннеров.
      Слоган/девиз обычно размещают около логотипа.

  10. Иван #

    27.10.2013 в 10:42

    Адрей у меня интерент магазин электрических каминов,бардак полный в голове
    сломал всю голову над УТП ,но не как не могу придумать.
    что мне нужно сделать что бы сделать грамотные утп

    • Андрей Родионов #

      11.11.2013 в 4:09

      Иван, то, что вам нужно сделать, как раз описано в этой статье. Попробует спроецировать её на свой бизнес.

  11. Виталий #

    15.11.2013 в 7:59

    Андрей!
    Ваше УТП «Все для руководителя интернет-магазина»?

    • Андрей Родионов #

      15.11.2013 в 12:01

      Виталий, да, вы верно угадали. :)
      Второе по значимости УТП — проекция собственного опыта на ваши задачи.
      Третье по значимости УТП — удобная и скурпулёзная подача информации.

      А вы в итоге что для своего ассортимента выбрали?

      • Виталий #

        29.11.2013 в 5:56

        Приветствую, Андрей !

        Если честно, то вопрос с УТП- пока открыт, очень много задач на начальном этапе.
        Вы конечно пишете что это основа от которой идет дальнейшая работа тут я с Вами согласен) Я где то чувствую свое УТП, то как я хочу позиционироваться и это проецируется на работу разработчиков и пр. Но вот чтобы облечь это в слова, связать с логотипом и вставить в дизайн сайта, то пока этого нет…) Разговаривал с агенством, но они как то больше намерены свое представление навязать, нежели вникать в субъективные представления Заказчика, хотя может это и правильно и я чего то могу не понимать…)

        А у Вас:

        Второе по значимости УТП – проекция собственного опыта на ваши задачи.
        Третье по значимости УТП – удобная и скурпулёзная подача информации.

        Это как бы не прописанное прямо УТП, а больше вытекающий из контекста и сквозящий через сайт посыл. Правильно?

        • Андрей Родионов #

          16.12.2013 в 15:19

          Виталий, вы абсолютно верно заметили. Ниточка подобных посылов идет через тексты и комментарии. И эти УТП воспринимаются аудиторией именно так, как и было задумано. :)

  12. Здравствуйте.
    Во-первых спасибо за статью, очень полезная в наши дни.

    Хотел бы спросить у вас правильно ли составил УТП для магазина по продаже рыболовных товаров (2 варианта):
    — с нашими товарами улов будет удачным
    — легко заказал, быстро получил, много поймал

  13. Дмитрий #

    24.11.2014 в 8:53

    Андрей, доброго дня!
    Отличный сайт, по прочтению возник вопрос. А есть ли смысл запустить продажи за счет конкурентной цены, уникального описания, приемлимого дизайна сайта и качественной поддержки. Так как сформирвать УТП на первоначальном этапе сложно + потребует дополнительных временных затрат. В чем ошибка моего варианта?

  14. Дениска #

    27.01.2015 в 11:03

    Андрей, добрый день!
    Отличная статья, заставляет голову поломать )))

    Подскажите, услуги такого рода как плетение из лозы (и подобные ей), например, предполагают изготовление мебели, корзин, заборов, аксессуаров и т.п. Широкий, вообщем-то, спектр.
    Заузить специфику и оставить только что-то одно из этого — разумно ли?

    Или УТП здесь как раз в том, что «Мы изготавливаем всё… что плетётся!» ?
    Т.е. следовать примеру многим изготовителям мебели, которые выбирают определенный стиль и производят совершенно разные предметы мебели и аксессуары (для ванных комнат, спален и т.п.), но только в выбранном стиле…

    • Андрей Родионов #

      02.02.2015 в 21:39

      Денис, а вы изучали wordstat.yandex.ru? Попробуйте начать с наиболее популярных направлений. Хотя если производство уже поставлено на ноги, то широких ассортиментный охват будет вам только на руку.

      Или дайте больше вводных и я более точно подскажу.

      • Дениска #

        03.02.2015 в 9:16

        Благодарю за ответ, Андрей!
        Вид деятельности: плетение различных предметов из натуральной лозы.
        Где: город Тюмень; за городом, частный дом.
        Да, производство поставлено на ноги и как Вы сказали: «…широкий ассортиментный охват будет вам только на руку.»
        В таком случае вернемся к вышенаписанному вопросу — УТП здесь как раз в том, что “Мы изготавливаем абсолютно всё… что плетётся!”, «Делаем всё из лозы» и в таком духе…?

        • Андрей Родионов #

          04.02.2015 в 12:52

          Денис, я бы не назвал это УТП. Вот, например, клиентский магазин мебели дает в каждом заказе подушку с инициалами заказчика в подарок. Это очень классно работает.

          • Дениска #

            09.02.2015 в 7:17

            От души благодарю, Андрей!
            Вы очень помогли, теперь хоть что-то прояснилось!

  15. Анастасия #

    21.04.2015 в 15:19

    Второй день изучаю Ваш сайт — очень много полезного, знакомого, и забытого. Раньше пыталась вести свой блог, теперь вот попросили создать и помочь с раскруткой ИМ. Казалось бы — так похоже, а все не так))) Сижу копаюсь в море информации, уже голова кругом. На Вашем сайте застряла — очень удобоваримо излагаете информацию :-) Спасибо!

    Сижу составляю план действий — будет насыщенная неделя — надо же теперь внедрить все то полезное, что у вас почерпнула) Начнем с УТП… Еще раз спасибо :-)

Ваш комментарий





Андрей Родионов
Автор блога
 
Познакомиться ближе
Мастер группа
с Андреем Родионовым
Закрытый клуб владельцев интернет магазинов
Вступить